Требуются продажники.

В ответ на: Я менеджер по продаже рекламы уже 4 года. На данный момент моя зарплата примерно 2000$

tolstopuz не выдержал и решил создать клона?

Ой.. да ну к чему тут Гейтс вообще.. ну не в тему чесслово..

Знаете, мне все же продолжает казаться что вы продажникам предлагаете фактически работу... коммивояжеров... понимаете о чем я? тут уже Vov@ говорил о чем то похожем... вы кстати ничего не ответили толком...

Да и фиг с ним, Гейтсом...

Перечитал все, что писал Vov@... не сложилось впечатления, что где-то не ответил или ваще ответ требовался... чел. высказывал свое мнение, а я как раз и собираю здесь мнения отдельных людей. Те вопросы, которые задавались по организации работы - к теме относятся только косвенно, потому как все взаимосвязано. У нас они решены все уже как с полгода.

Любая работа начинается с чего-то более простого и это простое всегда включает в себя на каких-то этапах продвижения, но уже как часть. Так же и здесь: работа коммивояжера - это часть работы продажника, но не вся. В общем-то прописная истина.

Предыдущему автору: клонов не завожу принципиально. Не вижу смысла. Я не отношусь к разработчикам сайта и в его продвижении не заинтересован, чтобы создавать клонов ради "поднятия" интереса. Вы ошиблись, и тем самым невольно оскорбили автора, который написал свой пост.

Тема топика еще актуальна?

Ага, актуальна


Никто не знает - может есть специализированные сайты продажников??
Как же нам сильно нужен грамотный продажник...

Смотря в каком смысле. В том виде, в каком обозвана (не очень удачно к сож.) - наверное - нет.

Как обсуждение мотиваций (что собственно хотелось) - уже все и так понятно. О чем уже писал.

Как дальнейшее место где можно пофлудить на околотемные вопросы? Мне - без разницы.

Товарищи! Помогите плз найти хорошего менеджера по продажам..... Прям оч сильно нужен!
Если будет действительно хорошим и сможет поднять рекламу - по зп точно не обидем

В ответ на: Товарищи! Помогите плз найти хорошего менеджера по продажам..... Прям оч сильно нужен!

Огласите задачи работника и размер его вознаграждения.
Если есть возможность хорошо зарабатывать, то продажники сами найдут вас

да и если дело действительно перспективное, ведь хорошего продажника это и отличает, что он всегда понимает перспективы.

...может тогда Вы ответите все таки.. кто ж это такой "грамотный продажник"? Чего вы от продажника то хотите в обмен на "необиженные деньгами" обещания? "поднять рекламу" звучит так же туманно как и у автора топика.

У аффтара всё очень просто: есть рекламные площади - вот их и надо продавать.Правда, свободных остается уже маловастенько... но мы готовим расширение площадей...

В ответ на: Chuva писала:
Видите в чем дело, чтобы хорошо продавть, нужно реально любить, что ты продаешь
-----------------------------------------------

Вот вот... и мне почему-то так кажется. Может быть даже, это одна из основных мотивационных причин работать там-то или тут-то... а вовсе не бабки или свободный график...

а поговорить со своими штатными продажниками вы пробовали? вы знаете чем живут ваши люди? что их интересует, что беспокоит, чего они хотят? никто не даст вам готовых шаблонов мотивации сотрудников. это вам необходимо сделать самому, исходя из специфики и условий вашей работы.

Ну конечно разговаривал! Если бы все было так просто - у меня бы уже работали все продажники города...Почему и спрашивал тех, с кем поговорить так просто не получается...

Да, в принципе все более - менее понятно уже. Молодежь считает отстоем, потому как сама подпадает под агрессивное воздействие низкосортной рекламы и прямых продажников низкого качества. Это создает резкий негатив к данной профессии. Хотя, на самом деле - навыки прямых продаж - это одно из самых необходимых знаний, практически для любого молодого кандидата на карьерный рост практически в любой профессии. Как аргумент выражения: "Если ты такой умный - чего такой бедный?" или "Чтобы устроится на хорошее место - надо суметь продать себя"... т.е. это примерно тот же уровень необходимых знаний, что и умение читать, писать и работать на компе.
С "профи" со стажем - тоже все более-менее ясно: смена направления работы - очень болезный процесс, даже несмотря на то, что для профи "все равно что продавать"... на самом деле играет роль большая инерционность специальных отраслевых знаний... а наше рекламное направление - еще очень молодо. Когда я 4 года назад создавал фирму - было всего 7 городов, где этот вид рекламы как-то присутствовал. А сейчас есть уже в каждом городе. Вон, даже в Бийске организовали... Просто детские болезни роста...

В части негатива к специалистам применяющим навыки активных продаж:

Я не согласен, что "молодежь" испытывает негатив.. Да, возможно только ее маленькая часть. Не будь хороших ребят, которые готовы выкладываться и учиться то, все иностранные компании на рынке FMCG задохнулись уже бы от нехватки основных единиц которые и приносят прибыль компании.. Ведь сколько бы не обсуждалось качество менеджмента и их заслуги, деньги, в первую очередь, приносят торговые представители ( плюс куча иных вариаций с наименованиями данной позиции).

Что касается "профи" и смены им продукта \ услуги продаж: Мое собственное мнение - это больше релевантно для фармацевтики, техники, а ТНП, реклама и пр уже более "мягкие" рынки, где технологии продаж стоят выше чем набор узкоспецифичных знаний.

В качестве резюме, хочу сказать: что все таки основной процент ребят выгребается иностранными компаниями (или с иностранным капиталом) с хорошими школами бизнеса. Не забывайте и о том, что на 2009-2010 придется начало основного российского дефицита молодых специалистов, и бороться за них будет еще сложнее. И вопрос будет ставиться уже в ключе: ГДЕ ВООБЩЕ взять людей ?

Развёрнутый ответ, спасибо.
В своё время я не начал работу в одной из западных компаний по причине формального несоответствия требованиям - отсутствие диплома о высшем образовании. Всё хорошо, но формально - нельзя. Сначала я из-за этого расстраивался, потом понял, что это очень хорошо, т.к. тогда меня купили бы главным стимулом западных компаний - стабильностью. Решиться уволиться оттуда не так-то просто. Результат - ты работаешь в одной и той же компании до пенсии, всё расписано на 30 лет вперёд. Это же кошмар!
Пришлось искать другие пути реализовывать себя, не через классическую российскую схему построения карьеры, что, в итоге, привело к намного более интересному результату.
Так что работа в западной компании - это палка о двух концах.

(немного флуда, раз уж автор топика разрешил :))

Если же по изначальной теме топика, то лично моя мотивация, когда я был продажником: 1) интересная компания, интересный рынок, интересный продукт; 2) сложность задач; 3) полная самостоятельность в действиях; 4) полное взаимопонимание с руководством; 5) хорошая зарплата в виде адекватной доли от принесённых в компанию денег. Это не в порядке приоритетности, а как перечисление основных факторов.

"Так что вопрос остается открытым: КАК УДАЛОСЬ ПРОДАТЬ ЭТО ВСЕМ"
Б.Г. удалось создать "образ всеобщности" продукта.

PS: нечто типа того, что "за розетками - в ээээ... сами-знаете-куда" ( не реклама )

а ведь особо затратной рекламой наши товарищи никогда не занимались

Как продажник с некоторым опытом и стажем, заглянул в эту ветки, к сожалению мног офлуда но кое-что есть и интересное, вот это интересное и хотелось бы под итожить!!!
И так :

В ответ на: Много лет работаю в продажах на различных уровнях убежден на 99,5%, что основное качество хорошего менеджера по продажам, торгового представителя и т.п. т.е. того кто первым начинает общаться с клиентом - исполнительность. Я два года назад устроил торговым женщину, работающую ранее учителем начальных классов и потом сидевшую с ребенком два года, сейчас она начальник управления (продвинулась на две ступеньки). Нет учебных заведений, где готовят продажников, потому что это на 90% это практика. Самое важное для развития продажника - правильная постановка задач и контроль выполнения, а это грамотная работа руководителя.

Тут я абсолютно согласен, но не нужно забывать и о склонностях к продажам, они все же должны присутствовать у человека.

В ответ на: Основная задача продажника не втюхать что либо, а помоч потенциальнома ПАРТНЕРУ решить проблему, удовлетворить потребность... как угодно назовите, задача продажника слушать!! а не рассказывать...
к сожалению это знают еденицы

Чистая правда, и это потдверждают все технологии продаж, теже СПИН технологии, продажник должен спрашивать так чтоб говорил в основном покупатель и сам захотел купить ваш товар.

В ответ на: Специфики рекламного рынка не знаю, но Зарплата маленькая для специалиста. На зарплату Меньше 40- 50 т.р. хороший специалист не пойдет работать, так же хороший не пойдет на то, что сейчас чуть чуть,...а вот пААААтом!!!....
P.S. И обратно, большая зарплата не гарантирует что работник хороший

Лично я тут согласен, кушать всегда хочется, а не потом, да и обычно продажники переходят на ЗП как минимум не меньше чем уже имеют, и это не меньше должно быть сразу, хотя это мое субъективное мнение.

В ответ на: Исполнительность основное, но не достаточное качество. Нужно еще быть уверенным в компании и в продукте, который предлагаешь - это зависит от компании. Еще, конечно, надо не бояться общаться с людьми, получать отказы, учиться на своих ошибках. Делать по 100 звонков в день два месяца это потрясающе. А какая ставилась ему задача? Как контролировалась? Если человек не хотел продать зачем звонил по 100 раз в день, если боялся общаться, зачем это длилось 2 месяца, через 2 недели все ясно.
А какие качества учителя необходимы продажнику?

Умение грамотно вести разговор, не боятся людей, умение внятно и понятно выражать свои мысли, и вообще хорошее поставленная речь и коммуникабельность, все это изначально есть у учителей.

В ответ на: Продажа является конечным результатом работы всей фирмы. "Продажник" - последнее звено в этой цепочке

Тоже верно, когда профи подбирает себе работу он еще смотрит и на фирму, чтоб не получилось что он привлек клиента, а фирма не может выполнить своих обязательств.

В ответ на: Я только попытался представить ИКР для продажника. Другой крайностью будет так: все делают свою работу как могут в рамках должностных инструкций, а продажнику говорят - иди не знаю куда, продавай это не знаю как, но денег чтоб всем хватило.

Не совсем так, в крупных компаниях все же стараются ставить реальные цели, делать какое-то планирование, придумывать маркетинговые ходы в месте со продажниками.

В ответ на: "Отстоем" эта работа считается во многом потому, у что менеджера изначально нет ни клиентов, не определенной территории, приходится перелопачивать все подряд, в том числе и тех, куда не раз уже (И безуспешно) обращались твои коллеги.

Не совсем правда, но болезнь отвратительного ведения клиентской базы в ряде фирм присутствует, так же как и не серьезное отнашение к этой проблеме, хотя вариантов решения данных проблем масса, в том числе и бюджетных, таких как территориальное разделение клиентской базы между продажниками.

В ответ на: всем, кто тут собирается выращивать продажника:
скажите пжлста, как Вы это делаете? предлагаете новым сотрудникам серию тренингов по продажам с профессиональными тренерами? у Вас есть авторизованый доступ к электронным системам обучения?... у Вас в фирме работает программа оценки персонала, с выставлением целей по развитию компетенций и ежегодной оценкой?
... или выращивание выглядит как часовая лекция директора при приеме на работу... и пинок под зад через месяц... с целью принять нового.. уже более лучшего .. и "ужизнегототочновыраститьсуперпуперпродажника"?

есть такая штуковина... "обратная связь" называецо...
так вот начинающий продажник.. должен получать ее ежедневно... даже я бы сказал ежечасно в первые дни работы....
а не так что о нем вспоминают только через месяц, и удивляюцо.. и чего же он не удосужился выполнить план

В ответ на: точно!.. а большинство крупных компаний то дураки .. какие то тренинги устраивают)))
а оказываецо надо действовать то методом новосибирского пупкина... выкинуть неподготовленного человека "в поля"... на полгода.. получиться - хорошо, неполучиться - другого возьмем

В ответ на: насчет работы "в поле".. я не спорю.. ессно теория должна закрепляться практикой... но в компании которая собирается "Вырастить" специалиста по продажам должна быть хорошо выстроенная система коучинга... мало просто рассказать как работать.. надо еще и показать, дать попробовать сделать самому, проконтролировать как получается, дать обратную связь-обьяснить ошибки
ИМХО очень сомневаюсь что наши местные среднестатистические торговые компании.. нацеленные на сиюминутную.. месячную прибыль смогуть действительно вырастить грамотного спеца по продажам!... разве только если человек будет сам склонен к продажам, либо будет иметь сильно стремление к самообучению
а так... среднестатистический молодой человек... посмотрит с месяц-другой.. поймет что всем до него пох$й... и уйдет

, очень точно и по существу, и еще одно дополнение, не должно быть так что прошел 1 тренинг в год и все, ждут супер повышения продаж, да не будет такого, тренинги должны быть регулярными, чтоб МП не только знал о всех этих техниках продаж, а чтоб ему их вдолбили и он не осознанно ими пользовался !!!

В ответ на: Главная способность профи-продажника это не найти клиента с потребностью, а сформировать эту потребность. И тогда уже.....)))))
Реклама - это такая отрасль, которая в нашем бизнесе только развивается. Возможностей море.
Большинство фирм дают примитивную рекламу в коммерческих предложениях и прочих газетах, а придумать что либо оригинальное, что действительно заставит идти вперед бизнес самостоятельно не могут. Звонки от рекламных агентств с чего начинаются? С кем я могу поговорить по рекламе? Все - до свидания - ни с кем. Ответ в лучшем случае - мы вам перезвоним, в худшем - просто посылают. Сама часто так делаю.
Если бы хотя бы потрудились узнать, чем фирма занимается, прежде чем звонить....
По поводу неликвидности профессии продажника категорически несогласна. Это самая востребованная профессия последние несколько лет. И самая интересная. По крайней мере для меня. Совершенно согласна, что здесь нужно быть и психологом, и юристом,и бухгалтером, и артистом и просто много знать. Ведь с клиентом нужно разговаривать не только о том, что он потом и так у нас купит. А о том , что ему - клиенту - интересно.. Вот фотка висит на стене - спросите у директора, что и почему.. .Он вам все расскажет, а если вы эту беседу еще и поддержать сможете ---- продадите все... Потому что главное - человеческие отношения
По поводу что нужно специалисту...
Вот сейчас у меня высокооплачиваемая работа в западной компании, свободный график, свобода выбора, значимость и престижность должности, конгруэнтое руководство, большие бюджеты для развития наконец...
Вы думаете я довольна? НЕТ!
1)У меня нет никакой перспективы профессионального роста. Наверное я могу работать в этой должности до пенсии А повышение могу получить, только если перейду на другую работу.
Я не получаю практически никакой благодарности, кроме материальной за свою деятельность. Руководство далеко, и мои заслуги, известны только мне и им. Больше мною никто не восхищается Человек, а особенно продажник, существо социальное, и признание заслуг ему необходимо как воздух....Как аплодисменты..
Когда у меня будет своя фирма я сделаю доску почета и буду вывешивать туда лучших сотрудников... Равно как и доску позора... Нематериальная мотивация ох как дорого стоит.
3)Руководство меня практически не контролирует. Конечно я очень ответственна и самоорганизованна. Но иногда я ловлю себя на мысли, что если сегодня вообще с постели не встану, то ничего от этого не изменится...... И никто об этом не узнает....Своих сотрудников я контролирую постоянно. Когда люди привыкают к тому, что каждый их шаг будет замечен и оценен - работают совершенно по-другому. Опоздал на работу - марш на доску позора
4)Стабильность и РУТИНА. Когда я пришла на эту работу - все было новое, интересное, нужно было знакомиться, договариваться, налаживать. Наладила. И что? Скука. Продажник - это не тот человек, которому нужна стабильность.....Это же фонтан идей.... А если идеи воплощены.... Больше уже ни надо никому.. Чего делать то?
Другую работу искать. И там налаживать))))
Такой синдром комсомольца.... Сами создаем, сами преодолеваем...
Так что искренне желаю ВАМ найти все таки СВОИХ сотрудников - чтобы глаза горели. Можно, еще как, в рекламе заработать. Была бы голова на месте. А все эти возражения по поводу зарплаты в 500 долларов... Все это от лени. А вы попробуйте заработать их эти деньги. И сопоставьте с тем сколько врач получает или учитель.
Требуются то люди с опытом работы в продажах от года, как я понимаю. Молодые спецы после института, для которых такая заработная плата более чем подарок.
Писала долго, буду надеяться, что помогла чем то, если только больше не запутала

, действительно слова специалиста, только с одним не согласен с деньгами, все идут работать ради денег, и где их по больше, так что не забывайте про это.

В ответ на: Я не согласен, что "молодежь" испытывает негатив.. Да, возможно только ее маленькая часть. Не будь хороших ребят, которые готовы выкладываться и учиться то, все иностранные компании на рынке FMCG задохнулись уже бы от нехватки основных единиц которые и приносят прибыль компании.. Ведь сколько бы не обсуждалось качество менеджмента и их заслуги, деньги, в первую очередь, приносят торговые представители ( плюс куча иных вариаций с наименованиями данной позиции).

Что касается "профи" и смены им продукта \ услуги продаж: Мое собственное мнение - это больше релевантно для фармацевтики, техники, а ТНП, реклама и пр уже более "мягкие" рынки, где технологии продаж стоят выше чем набор узкоспецифичных знаний.

В качестве резюме, хочу сказать: что все таки основной процент ребят выгребается иностранными компаниями (или с иностранным капиталом) с хорошими школами бизнеса. Не забывайте и о том, что на 2009-2010 придется начало основного российского дефицита молодых специалистов, и бороться за них будет еще сложнее. И вопрос будет ставиться уже в ключе: ГДЕ ВООБЩЕ взять людей ?

Прям в точку.

В ответ на: 1. Профи хотят большую зарплату и свободный график. Уже оспорил, продолжения аргументов не увидел. Стало быть это не так.

Ну свободный график это глупость, все мы люди и многие страдают природной ленью, а осознавая что будет свободный график, понятно что начнем расслабляться, если начнем расслабляться начнем меньше продавать и т.д. Поэтому свободный график не нужен, а вот Конкурентная оплата все же нужна, т.к. это один из ярких и убедительных стимулов к смене работы.

В ответ на: 2. Для профи желательна стабильность и постоянство решений руководства. Хотя бы, ситуация в которой их точно не "подставят"...

Я бы еще добавил, стабильность работы компании вообще и ее надежность как партнера.

В ответ на: 3. "со стороны" эта специальность считается "отстоем" потому как людей часто нагружают "втюхиванием" товаров и идет традиционное перетекание негатива...

Нет не так, данная профессия сейчас все чаще рассматривается в первую очередь как старт для карьеры, а не временная работа или еще что-то.

В ответ на: Реклама, как и продажа ПП, хороша тем, что позволяет работать с одним набором клиентов долгое время. Это в отличии от продаж ТНП или промтоваров длительлного пользования... отсюда следует интересный вывод, что РЕКЛАМА - более ПРОСТОЙ вид товаров для продажника. И если, Ваши знакомые не смогли в нем работать, то продажа какого-нибудь узкоспециализированного оборудования... было бы ваще ужосом...

Реклама как и услуги в целом, это один из наиболее сложно продающихся товаров, потому народ и идет торговать чем-то более материальным.

И теперь вывод в целом Вы сказали что планы у вас от 150 до 360 т.р. вопрос что с этого можно получить ??, ну ни как не больше 30 т.р. и это потолок, простая арифметика, а сколько сейчас в среднем стоит продажник с опытом ???

Вы спрашивали как работают оптовики с моржой 5-6%, да легко, и ЗП там далеко за 20 т.р. у продажников, там обороты совершенно другие, и часто транзитные поставки.

Ну и конечно нужно разобраться в себе и фирме в целом, как ставятся задачи, как проводиться обучение, как дается обратная связь и т.д.

Вот и все в целом, жаль только что так много флуда был.
Всех с НГ.

Ужос, как многа.
Судя по всему, резюме в этом:
Реклама как и услуги в целом, это один из наиболее сложно продающихся товаров, потому народ и идет торговать чем-то более материальным.

И теперь вывод в целом Вы сказали что планы у вас от 150 до 360 т.р. вопрос что с этого можно получить ??, ну ни как не больше 30 т.р. и это потолок, простая арифметика, а сколько сейчас в среднем стоит продажник с опытом ???

Ну и конечно нужно разобраться в себе и фирме в целом, как ставятся задачи, как проводиться обучение, как дается обратная связь и т.д.
---------------------------

Вы не обосновали мифа о сложности продажи рекламы - а жаль. Услуги всегда сложнее продаются чем товары. Но! Реклама, среди остальных услуг - наиболее простой вид. Потому что:
1. Потребляется как ПП (это наиболее простой вид товаров);
2. Востребован как ПП.
3. Результат легко виден. И не надо рассказывать басен о сложности подсчета рекламной отдачи... реклама должна ПРОДАВАТЬ. И фсё.
Теперь про "вывод в целом": план 360т.р. * 15% = 54т.р. Похоже с арифметикой у Вас "не очень", в лучшем случае 2 с плюсом.Но и это еще не все. План - ЭТО ПЛАН. Он может ПЕРЕВЫПОЛНЯТЬСЯ. План в 360т.р. - это последний переход на более высоку з/п... т.е. НИЖНЯЯ граница для подсчета з/п по таким ставкам. Но никак не верхняя. Нормально, границы перевыполняются на 25% (есть что-то на эту тему в теории) итого имеем з/п по верхней планке (средняя): =360 * 0,15 * 1,25 = 67,5т.р.Простая арифметика.

Так что есть смысл разобраться...

С Новым Годом всех!

Не хочу спорить тем более перед НГ :)))
По этому воспринимайте мой ответ не как спор, а как мое личное мнение !!!
И так, реклама не самая легко продаваемая услуга, есть услуги которые еще легче продаются, но и далеко не самая сложная в продажах, и конечно ее большой плюс постоянная потребность, т.е. если заказали 1 раз то, скорее всего, будут это делать с какой-то регулярностью. (кстати ПП это не самый легко продаваемый товар, вот например цемент… )
По поводу подсчета не согласен, МП должен не столько продать рекламу, как сформировать у клиента потребность в ней, а для этого ему необходимо показать что она эффективна, и это деньги не на воздух. Соответственно ему нужно хотя бы выявить целевую аудиторию данной компании, показать что именно ваш носитель наиболее эффективен и по стоимости обхвата этой целевой аудитории не чуть не дороже чем у других. А просто она может продаваться только тем у кого есть потребность в рекламе в данный момент, а это не большая доля компаний !! Ведь по идее ваши клиенты это все организации города, как коммерческий, так и муниципальные. Вот только рекламу подают далеко не все:)
Так еще один момент упустили про обучение, создайте компетенции, проводите ролевые игры между менеджерами, проводите регулярные тренинги, вообще постройте структурное обучение вашего персонала, да это дорого, но это эффективно и оправдывает себя. Кстати это еще и поднимает престиж работодателя на рынке труда.
Ну и последнее это контроль, поощрение и обратная связь с сотрудниками, ну контроль это дело сугубо индивидуальное, кто-то хорошее может работать только из под палки, а кому-то хватает и формального понимания что за ним приглядывают. Поощрения это вообще очень трудная тема, как это сделать решать должны вы, но оно должно быть причем как материальное, так и не материальное, главное чтоб это было эффективно, и на это обращали сами сотрудники. Обратная связь, это обязательно, возможность помочь МП, в любой момент, на любой стадии переговоров или по любому вопросу, и чтоб он не боялся и не стеснялся, это необходимость, как и отчетность, которую так не любят все МП, желательно чтоб отчетность была заранее продуманна, был разработан определенный шаблон отчета, который достаточно быстро можно заполнить внеся в него все не обходимые данные.


Как раз по математике у меня всегда было 5:)
Считаем еще раз план от 150 до 360 -> 150+360/2=255 т.р.
Проценты от 10 до 15 -> 10+15/2=12.5
И того 255 000*0,12 = 30 600 вычитаем от сюда подоходный, + корректировки и погрешности вот и получаем:), просто практика показывает, когда говорят верхнюю границу не стоит на нее ориентироваться, применимо не ко всем работодателям, но к большинству:(
Про теорию планов, наиболее грамотный план, это такой план который отличается не более 5% в обе стороны.
Еще раз с НГ, если чем то помог буду очень рад.

Вас тоже с Новым Годом!

По поводу чего легче, чего сложнее продавать, что и как мотивируется, кто и как обучается и стимулирует продажи - спорить не буду. Сколько людей - столько мнений. Каждому продажнику есть что продавать легче всего и та работа, которая ему подходит - не составляет труда и тот труд, который им вкладывается незаметен. Отсюда и разночтения.

А вот по поводу математики, все-таки поправлю.

В первом посту сказано план от 105тыров, ВЕРХНЯЯ шкала плана (последнее изменение процентной ставки) от 360. Это не средние величины и Ваше усреднение просто неуместно. Нельзя складывать столы со стульями, хотя и то и другое - мебель.Все-таки с математикой - плохо.

25% - это средняя величина изменений, которые приводят к качественно новым показателям... Типа Вы делаете выбор в пользу чего-то другого, только если величина (какая-то) больше предыдущей не менее чем на 25%... давно это было... слишком. Щас даже не скажу из какой теории взято. А хороший план - тот который от выполнения отличается менее чем на 5%. Это да. Только это не планы - это ПЛАНКИ.

И так, что имеем:
1. Манагер на планке от 105тыров. Среднее выполнение = 105*1.25 = 131тыр. * 0.1 = 13100руб за вычетами... т.е. это та зарплата, меньше которой мне продажник ну просто не интересен.
2. Манагер на планке 360тыров... Далее по тексту пред. поста.

Это Вы считаете, что манагер сколько хочет - столько и собирает. То 150тыров, то 400... А у меня есть ПЛАН. У меня - ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ предприятие и есть расходы на производство... никак не могу жить с произвольным сбором средств.
И манагеры работают в соотсветствии со своими возможностями и желанием зарабатывать. Кто может тот тянет от 360... кто не может тянет меньше, но не меньше СВОЕЙ планки. Невыполнение планки 2 месяца подряд (неважно какой) - серъезный разбор полетов... вплоть до перевода на меньшую планку и даже увольнения. Манагер на планке 105 тоже может притащить 400. Только получит он все равно свои 10%. Чтобы перейти вверх - надо показать СТАБИЛЬНОСТЬ работы, чтобы результат можно было ПЛАНИРОВАТЬ. А для показа стабильности надо показать 75% от следующей планки на протяжении 4-х месяцев ПОДРЯД.

В ответ на: действительно слова специалиста, только с одним не согласен с деньгами, все идут работать ради денег, и где их по больше, так что не забывайте про это.

по статистике деньги стоят на 40-50 месте по важности причин, почему сотрудник выбирает работу.
Вы просто еще очень молоды...

у вас сейчас увлечение кто больше предложит денег. А увлечения в работе нет. Вам поровну на какой работе вы работаете и чем занимаетесь.
Жизнь расставит все на свои места...

согласна абсолютно!

все читаю и читаю, на собеседование собираюсь к Вам, а все-таки интересны условия работы. Конкретное Денежное Выражение. Без длительных водянистых рассуждений ни о чем.

Отправил в личку. Надеюсь достаточно подробно и без воды.

Добрый день!

У меня вопрос, а что делаете, если план выполняется, но не равномерно. Например, у нас стоит план в 105 т.р.. В январе приносим 55 т.р., в феврале 130 т.р., в марте 20 т.р., в апреле 220 т.р. Т.е. за 4 месяца принести 425 т.р., т.е. сумарно перевыполнили план в среднем на 1,5 т.р. в месяц.

какие разговоры состоятся?
Как будет начисляться з.п.? Ведь есть факты не выполнения плана: 55 и 20, а есть факты перевыполнения 220 т.р. Можно подробно расписать расчет з.п. по каждому месяцу?

В ответ на: Дай бог памяти, вспомнить кто из родственников Билла Гейтса в расцвет его юности..

Кто, кто: мама! Это еще раз говорит о том, что важно родиться со связями! А конкретно заслуг Гейста нет - только холодный расчет. Систему он купил и перепродал. Благодаря связям, долгое время сосали деньги с ИБМ.

имхо, intro правильнее всех высказался, ток почему то никто не прислушался.
Молодые и перспективные продажники идут в крупные международные корпорации. Про систему тренингов с откатами вообще бред по-моему полный. Я кстати тоже думал что продажник должен быть рожден таковым. Пока сам не прошел эти самые тренинги.

зар плата будет начисляться по настроению шефа, неужели это не ясно.

на то он и щеф, чтобы рассчитать все правлильно...

Шеф-то, он шеф. Только узнать подробности надо перед работой, а не через 2 месяца, после которых начинаются изливания в форуме под лозунгом "Все работодатели КОЗЛЫ, и кидальщики - Обещают одно, а платят другое". Таких топиков навалом, особенно пестрит сообщениями от "обиженных" - "черный" топик.
Ждем ответа от афтора.

Согласен, что таких работников много... один только грузчик комплектующих для компутеров с "маленькой" зп в 12 000 чего стоит.
Но и работодатели такие есть. Есть конторы, которые живут за счет кидалова сотрудников. Так, что не стоит смотреть только с одной стороны. Такими путями ваш бизнес загнется еще даже не раскрутившись.

Как ни странно, но такие работники в отделе продаж были и не раз. Объясняется легко: чел "попотел" и сделал 160 при плане 85 (был и такой когда-то). Как следствие был премирован и в сумме получил очень неплохую з/п... следующий месяц 10т.р. (из практики)... остался с копейками... след. месяц снова перевыполнение и так с полгода... Похоже?
Что делал? Поговорил - непомогло. Изменил систему оплаты (лично ему) не помогло. Изменил еше раз - в результате чел. уволился. Фирма в итоге только выиграла потому как на его место пришел другой продажник, который пусть и не таскает с неба звезд, но работает СТАБИЛЬНО. И я могу планировать действия как миниум на полгода вперед. А это несомненный плюс. Который уже достаточно сильно проявился в общей работе фирмы. Как пример: минимальный среднемесячный оборот вырос почти в 5 раз, а максимальный в 3.

Спасибо, за ответ. Т.е. я понял, что этот гений не делал среднемесячный план? Я просто знаком со схемами мотивации, которые ставят план продаж на год, с контролем по кварталам, и месям. Фишка в том, что если у продажника провал в продажах в каком-то месяце, то ему что-то добавляется аванс. В успешный месяц этот аванс вычитается. Т.е. продажник живет комфортно, а не на нервах. Конечно для конторы это не есть гуд. Но ситуация сглаживается за счет работы группы продажников, так что отдел продаж все равно делает какой-то минимальный план продаж даже в самый страшный месяц. Что-то подобное хочу внедрить в свой отдел продаж, но с некоторыми особенностями, над которыми ломаю голову (хоть топик отдельный создавай).

Да еще у меня для новых продажников есть возможность по договоренности получить поддерживающий пакет. Суть его в том, что когда новичок стартует, то объем продаж ему не выполнить необходимый для личного комфортного существования. То исходя из прогнозов роста его продаж (оцениваем вместе), я ему доплачиваю виртуальные проценты, которые никогда не вычитаю из его з.п. При этом сумма поддержки из месяца в месяц падает - он должен добирать постепенно % с продаж. И еще: если продажник выполняет годовой план, возможен годовой бонус или некоторое повышение оклада на следующий год. Последнее было доступно только для избранных, вроде работает. Теперь хочу применить ко всему отделу продаж.

Среднемесячно - план худо-бедно, но выполнялся. Просто он был другим в то время. Нам, впрочем как и нашему сектору работы в Н-ске всего 4 года... поэтому у нас каждый год не похож на предыдущий...да, даже каждый сезон все меняется - нельзя так "впрямую" сравнивать:
2004г. - без проблем набор продажников, проблема продать. Основное возражение клиента: "... типа все понимаю, но найдите в моем бюджете такую строчку..."Да и как бы она там оказалась!
2005г. - конкуренты с демпинговыми ценами. С трудом, но прошли. Плюс много других проблем.
2006г. - рост объемов - дефицит продажников. Вплоть до найма "случайных" людей... Большие проблемы в исполнении заказов. Прошли, слава богу.
2007г. - более-менее стабильная работа с планируемым ростом.

Как тут сравнивать между годами??? Как планировать что-то на год вперед? Особенно в области системы мотивации отдела продаж. Вот. Только сейчас и начинается "самое интересное".Есть небольшой, но достаточно стабильный, а самое главное - профессиональный коллектив, есть стабильность клиентов, объемов. Можно считать какую-то статистику по результату работы с клиентами...

Вот тоже сижу на работе и считаю оптимальные системы мотивации как продажников, так и техников... все-таки производство немалое уже. Как вариант просчитываю систему оплаты из 3-х частей: оклад, процент от "своей" работы и премия от общего объема всех продажников... Потому как к концу года выявилась интересная проблемка: новичку трудно начать работу. Ему никто не помогает, потому что каждый занят "своими клиентами". Даже хуже: "этого не трожь, я с ним уже полгода бодаюсь"...

В ответ на: Вот тоже сижу на работе и считаю оптимальные системы мотивации как продажников, так и техников...

Хм... в аналогичной ситуации. Только мы в другой области работаем.Хоть садись за общий стол для обмена опытом! Все равно одно дело делать, а так и есть с кем посторить и найти общий язык.

да интересный топик хоть и долго читал все 27 страниц.....скажу свое мнение сам себя пока незнаю еще к кому отношу или к профи или к молодым спецам......работаю в продажах с 23 лет......в 25 стал руководителем отдела продаж в 26 коммерческим директором.......щаз мне 27 сфера продаж отделочные материалы......за 4 года сменил 4 места работы.......в самом перевом работал почти три года........а потом меня просто приглашали на болшее деньги и на другие долждностя сам работы ни разу не искал......пока для меня главное это диньги, должность чтоб была работа интересная и конечно вменяемое руководство......не тепрлю самодуров или брызгающих слюной людей.....менеджером можно учить самому сам парочку хороших вырнастил просто нужно на это тратить время......люди писавшие здеся в том числе Толстопуз все говорят правильно но мне кажется господину ТОлстопузу нужно просто завести себе хорошего професионального продажника (к примеру начальника отдела продаж) котрый и будет или учить или принимать людей на работу плюс конечн овести вип клиентов....тут или просто хозян фирмы хочет везте и во всем участвовать это похвально......но как сам сказал нехватает времени.......в целом про продажи это не так........ сам начинал сразу после инсттитута сначала полгода было не понятно а потом как-то само все пошло....реклама мне все таки кажется это немного спецефичьная сфера....сам сталкивался с проблемой или искать профи или учить.......профи найти сложно......и даже дело не в деньгах а в том что у него уже свои стереотипы и работать у вас он просто несможет......мне кажется проще человека вырастить набрать 4-5 студентов и за пару месяцев буцдет ясно сам так делал.....

+1

Если растить из первых попавшихся студентов, могут получиться такие же "громматеи" как и вы...

Красава..улыбнул.. Видно не очень...учился парень )) для него главное..диньги )))) Представляю, как он ком.предложение клиентам пишет

На последнего.

to solo: Есть небольшой, но уже достаточно профессиональный коллектив. Все то, что Вы посоветовали уже давно сделано. Меня интересует движение "дальше".Спасибо, что осилили "фсё". Флуда здесь предостаточно.

Вот как раз последнему про флуд. Тему я считаю давно закрытой и дальнейшее обсуждение - просто флудом. Но вот так писать "ниочем" думаю даже здесь не надо. Тем более, что Вы уже две темы успешно зафлудили не далее как за последние дни. Хотя темы могли бы оказаться достаточно интересными. При дальнейшем писании "ниочем" в том числе и "о грамоте" - буду регулярно обращать на Вас внимание модератора - о чем предупреждаю прямо. Если не поможет - напишу прогу, которая будет отслеживать все Ваши сообщения во всевозможных здесь темах и писать вслед "вредные и обидные" посты. Это не так сложно как кажется.

Тов.Толстопузу

По поводу мотивации и страшных месяцев:
вы пробовали разбивать проценты зарабатываемые продажником на разные периоды. Типа 70% сразу, 20% - ежеквартально и 10% - в конце года. Такой вариант все равно помогает решить сезонность поступлений, причем и вам позволяет растягивать расходы. На практике не пробовал, но мне кажется интересен такой вариант.

Кому такой вариант интересен?
Я бы на месте МП на такую систему не пошел,ибо не все стабильно в нынешнее время.

+1:)) про грамоту:))) не когда не обращал на нее внимание...... мессагу писал похмеляяся коньяком.....а для все умных скажу что есть такая функция в ворде орфография......а не нравится читать не читайте.....

Мысль интересная и даже пробовал. Выжило ровно 1 месяц. Списал на то, что ситуация относилась к начальному периоду развития фирмы (конец 2004г и вторая попытка середина 2006) и как следствие любой сотрудник был не очень уверен в надежности получения остатков через какой-то период... предприятие то производственное со всеми проблемами любого "свечного" заводика.Есть большая доля расходов которые никак не зависят от прихода. Они просто есть. А приход был нестабилен, что никак не могло не отразится на опасениях сотрудников. Вот прожили год (2007) со стабильно растущим приходом - можно попробовать снова. Но если и буду пробовать, то не раньше осени. Надо, чтобы сформировался стабильный коллектив продажников со стажем работы больше года как миниум.

Про флуд..в точку..На самом деле, чет увлекся ..прошу прощения у сообщества..буду заходить иногда, если позволите

В ответ на: Про флуд..в точку..На самом деле, чет увлекся ..прошу прощения у сообщества..буду заходить иногда, если позволите

Чет не посмотрел, кому послание..Re было мне..подумал, что и правда флужу..дю..недостойно

По сабжу - мнение продажника .

Немного биографии. Мне 25. образование - психология.
В 18 лет продавал компьютерное время в интернет-клубе
в 19 - организовал скорую компьютерную помощь, продавал услуги по настройке компьютеров, по совместительству сам же и оказывал их, 4-6 тыс. рублей/мес.
20-21 - продажа рекламных площадок на крупном региональном интернет-портале, продажа услуг разработки сайтов.

22 года - продажник автозапчастей, интернет-технологии продаж (к тебе приходит онлайн-покупатель (до 100 в день), и через инет с помощью чата нужно продать запчасти. Забавная работа
23 года - там же, нач отдела продаж, 6 продажников в отделе

24 года - менеджер в организации, занимающейся запчастями на спецтехнику. В-основном. снабжение. Побывал на "другой стороне" продаж, увидел мир с точки зрения снабженцев
25 лет - маркетолог в IT-компании (системная интеграция, собственные разработки, зарубежный рынок). Через два месяца работы - директор по развитию бизнеса.

Теперь я точно уверен, что я нахожусь на своём месте. И через пару месяцев (когда закончу работу над новым брэндом для российского рынка), я создам отдел продаж, которого, из-за специфики работы, никогда в компании не было.

Учитывая собственный опыт работы продажником, снабженцем и руководителем, могу выделить несколько интересных, и не всегда очевидных моментов. Назовём их Производные, поймёте почему.

- Встаньте на место продажника. Почувствуйте, какие у него проблемы, сколько ему нужно зарабатывать, чтобы чувствовать себя "на высоте". Столько он и должен зарабатывать, иначе вы не нужны друг другу.

- Уровень продажника должен соответствовать уровню конкурентоспособности продукта компании. Другими словами, хороший продажник _не будет_ продавать плохой продукт, а плохой продажник будет отрицательно влиять на имидж компании, производящей хороший продукт.

- Сейчас совсем сложная для многих руководителей штука. Зарплата, как постоянный процент с объема продаж или прибыли - не мотивирует вообще. На уровне психологии: найти каждый следующий заказ в данном месяце становится сложнее, по ряду причин, а денег за него платят столько же. Мотивирует, например, на первом этапе - повышающаяся процентная ставка за каждый следующий заказ (а не за преодоление планки объема продаж), а после, когда продажник достаточно изучен, и с ним найден общий язык- персональная система мотивации.

- Следите за развитием бизнеса в-целом. Если скорость развития бизнеса меньше скорости развития продажника, он уйдет, факт.


- Оптимизируйте и автоматизируйте работу продажника. Он не должен делать лишних движений вообще. Если у вашей компании до сих пор нет CRM, пишите в личку или ICQ 97137072, организую персональные условия.
Успешно внедренная CRM окупится через 2-3 месяца, вне зависимости от размеров компании, и освободит кучу времени вам и вашим продажникам.

- продажники, которые проработали больше года на вашем предприятии - это самая-самая группа риска, в это время к ним нужно максимально внимательно присматриваться; чаще всего, по ряду причин, именно после года работы, если не всё в порядке, хочется уйти на другое место.

Вышеописанное - это именно неочевидные знания, которые однако может использовать в том или ином виде любой руководитель отдела продаж, учитывая специфику своего предприятия.
Я не старался написать сколько-нибудь полный Guide. Я стараюсь донести мысль о том, что на продажников нельзя смотреть просто как на инструмент для зарабатывания денег, и есть множество факторов влияющих на работу продажников в вашей компании, малая часть из которых приведена в моём посте.
Копайте глубже!

WBR, Олег Трифонов

Действительно многие положения "не очевидны". Но это не всё. Это только часть.

Да, небольшая