Как продажник с некоторым опытом и стажем, заглянул в эту ветки, к сожалению мног офлуда но кое-что есть и интересное, вот это интересное и хотелось бы под итожить!!!
И так :
В ответ на: Много лет работаю в продажах на различных уровнях убежден на 99,5%, что основное качество хорошего менеджера по продажам, торгового представителя и т.п. т.е. того кто первым начинает общаться с клиентом - исполнительность. Я два года назад устроил торговым женщину, работающую ранее учителем начальных классов и потом сидевшую с ребенком два года, сейчас она начальник управления (продвинулась на две ступеньки). Нет учебных заведений, где готовят продажников, потому что это на 90% это практика. Самое важное для развития продажника - правильная постановка задач и контроль выполнения, а это грамотная работа руководителя.
Тут я абсолютно согласен, но не нужно забывать и о склонностях к продажам, они все же должны присутствовать у человека.
В ответ на: Основная задача продажника не втюхать что либо, а помоч потенциальнома ПАРТНЕРУ решить проблему, удовлетворить потребность... как угодно назовите, задача продажника слушать!! а не рассказывать...
к сожалению это знают еденицы
Чистая правда, и это потдверждают все технологии продаж, теже СПИН технологии, продажник должен спрашивать так чтоб говорил в основном покупатель и сам захотел купить ваш товар.
В ответ на: Специфики рекламного рынка не знаю, но Зарплата маленькая для специалиста. На зарплату Меньше 40- 50 т.р. хороший специалист не пойдет работать, так же хороший не пойдет на то, что сейчас чуть чуть,...а вот пААААтом!!!....
P.S. И обратно, большая зарплата не гарантирует что работник хороший
Лично я тут согласен, кушать всегда хочется, а не потом, да и обычно продажники переходят на ЗП как минимум не меньше чем уже имеют, и это не меньше должно быть сразу, хотя это мое субъективное мнение.
В ответ на: Исполнительность основное, но не достаточное качество. Нужно еще быть уверенным в компании и в продукте, который предлагаешь - это зависит от компании. Еще, конечно, надо не бояться общаться с людьми, получать отказы, учиться на своих ошибках. Делать по 100 звонков в день два месяца это потрясающе. А какая ставилась ему задача? Как контролировалась? Если человек не хотел продать зачем звонил по 100 раз в день, если боялся общаться, зачем это длилось 2 месяца, через 2 недели все ясно.
А какие качества учителя необходимы продажнику?
Умение грамотно вести разговор, не боятся людей, умение внятно и понятно выражать свои мысли, и вообще хорошее поставленная речь и коммуникабельность, все это изначально есть у учителей.
В ответ на: Продажа является конечным результатом работы всей фирмы. "Продажник" - последнее звено в этой цепочке
Тоже верно, когда профи подбирает себе работу он еще смотрит и на фирму, чтоб не получилось что он привлек клиента, а фирма не может выполнить своих обязательств.
В ответ на: Я только попытался представить ИКР для продажника. Другой крайностью будет так: все делают свою работу как могут в рамках должностных инструкций, а продажнику говорят - иди не знаю куда, продавай это не знаю как, но денег чтоб всем хватило.
Не совсем так, в крупных компаниях все же стараются ставить реальные цели, делать какое-то планирование, придумывать маркетинговые ходы в месте со продажниками.
В ответ на: "Отстоем" эта работа считается во многом потому, у что менеджера изначально нет ни клиентов, не определенной территории, приходится перелопачивать все подряд, в том числе и тех, куда не раз уже (И безуспешно) обращались твои коллеги.
Не совсем правда, но болезнь отвратительного ведения клиентской базы в ряде фирм присутствует, так же как и не серьезное отнашение к этой проблеме, хотя вариантов решения данных проблем масса, в том числе и бюджетных, таких как территориальное разделение клиентской базы между продажниками.
В ответ на: всем, кто тут собирается выращивать продажника:
скажите пжлста, как Вы это делаете? предлагаете новым сотрудникам серию тренингов по продажам с профессиональными тренерами? у Вас есть авторизованый доступ к электронным системам обучения?... у Вас в фирме работает программа оценки персонала, с выставлением целей по развитию компетенций и ежегодной оценкой?
... или выращивание выглядит как часовая лекция директора при приеме на работу... и пинок под зад через месяц... с целью принять нового.. уже более лучшего .. и "ужизнегототочновыраститьсуперпуперпродажника"?
есть такая штуковина... "обратная связь" называецо...
так вот начинающий продажник.. должен получать ее ежедневно... даже я бы сказал ежечасно в первые дни работы....
а не так что о нем вспоминают только через месяц, и удивляюцо.. и чего же он не удосужился выполнить план
В ответ на: точно!.. а большинство крупных компаний то дураки .. какие то тренинги устраивают)))
а оказываецо надо действовать то методом новосибирского пупкина... выкинуть неподготовленного человека "в поля"... на полгода.. получиться - хорошо, неполучиться - другого возьмем
В ответ на: насчет работы "в поле".. я не спорю.. ессно теория должна закрепляться практикой... но в компании которая собирается "Вырастить" специалиста по продажам должна быть хорошо выстроенная система коучинга... мало просто рассказать как работать.. надо еще и показать, дать попробовать сделать самому, проконтролировать как получается, дать обратную связь-обьяснить ошибки
ИМХО очень сомневаюсь что наши местные среднестатистические торговые компании.. нацеленные на сиюминутную.. месячную прибыль смогуть действительно вырастить грамотного спеца по продажам!... разве только если человек будет сам склонен к продажам, либо будет иметь сильно стремление к самообучению
а так... среднестатистический молодой человек... посмотрит с месяц-другой.. поймет что всем до него пох$й... и уйдет
, очень точно и по существу, и еще одно дополнение, не должно быть так что прошел 1 тренинг в год и все, ждут супер повышения продаж, да не будет такого, тренинги должны быть регулярными, чтоб МП не только знал о всех этих техниках продаж, а чтоб ему их вдолбили и он не осознанно ими пользовался !!!
В ответ на: Главная способность профи-продажника это не найти клиента с потребностью, а сформировать эту потребность. И тогда уже.....)))))
Реклама - это такая отрасль, которая в нашем бизнесе только развивается. Возможностей море.
Большинство фирм дают примитивную рекламу в коммерческих предложениях и прочих газетах, а придумать что либо оригинальное, что действительно заставит идти вперед бизнес самостоятельно не могут. Звонки от рекламных агентств с чего начинаются? С кем я могу поговорить по рекламе? Все - до свидания - ни с кем. Ответ в лучшем случае - мы вам перезвоним, в худшем - просто посылают. Сама часто так делаю.
Если бы хотя бы потрудились узнать, чем фирма занимается, прежде чем звонить....
По поводу неликвидности профессии продажника категорически несогласна. Это самая востребованная профессия последние несколько лет. И самая интересная. По крайней мере для меня. Совершенно согласна, что здесь нужно быть и психологом, и юристом,и бухгалтером, и артистом и просто много знать. Ведь с клиентом нужно разговаривать не только о том, что он потом и так у нас купит. А о том , что ему - клиенту - интересно.. Вот фотка висит на стене - спросите у директора, что и почему.. .Он вам все расскажет, а если вы эту беседу еще и поддержать сможете ---- продадите все... Потому что главное - человеческие отношения
По поводу что нужно специалисту...
Вот сейчас у меня высокооплачиваемая работа в западной компании, свободный график, свобода выбора, значимость и престижность должности, конгруэнтое руководство, большие бюджеты для развития наконец...
Вы думаете я довольна? НЕТ!
1)У меня нет никакой перспективы профессионального роста. Наверное я могу работать в этой должности до пенсии А повышение могу получить, только если перейду на другую работу.
Я не получаю практически никакой благодарности, кроме материальной за свою деятельность. Руководство далеко, и мои заслуги, известны только мне и им. Больше мною никто не восхищается Человек, а особенно продажник, существо социальное, и признание заслуг ему необходимо как воздух....Как аплодисменты..
Когда у меня будет своя фирма я сделаю доску почета и буду вывешивать туда лучших сотрудников... Равно как и доску позора... Нематериальная мотивация ох как дорого стоит.
3)Руководство меня практически не контролирует. Конечно я очень ответственна и самоорганизованна. Но иногда я ловлю себя на мысли, что если сегодня вообще с постели не встану, то ничего от этого не изменится...... И никто об этом не узнает....Своих сотрудников я контролирую постоянно. Когда люди привыкают к тому, что каждый их шаг будет замечен и оценен - работают совершенно по-другому. Опоздал на работу - марш на доску позора
4)Стабильность и РУТИНА. Когда я пришла на эту работу - все было новое, интересное, нужно было знакомиться, договариваться, налаживать. Наладила. И что? Скука. Продажник - это не тот человек, которому нужна стабильность.....Это же фонтан идей.... А если идеи воплощены.... Больше уже ни надо никому.. Чего делать то?
Другую работу искать. И там налаживать))))
Такой синдром комсомольца.... Сами создаем, сами преодолеваем...
Так что искренне желаю ВАМ найти все таки СВОИХ сотрудников - чтобы глаза горели. Можно, еще как, в рекламе заработать. Была бы голова на месте. А все эти возражения по поводу зарплаты в 500 долларов... Все это от лени. А вы попробуйте заработать их эти деньги. И сопоставьте с тем сколько врач получает или учитель.
Требуются то люди с опытом работы в продажах от года, как я понимаю. Молодые спецы после института, для которых такая заработная плата более чем подарок.
Писала долго, буду надеяться, что помогла чем то, если только больше не запутала
, действительно слова специалиста, только с одним не согласен с деньгами, все идут работать ради денег, и где их по больше, так что не забывайте про это.
В ответ на: Я не согласен, что "молодежь" испытывает негатив.. Да, возможно только ее маленькая часть. Не будь хороших ребят, которые готовы выкладываться и учиться то, все иностранные компании на рынке FMCG задохнулись уже бы от нехватки основных единиц которые и приносят прибыль компании.. Ведь сколько бы не обсуждалось качество менеджмента и их заслуги, деньги, в первую очередь, приносят торговые представители ( плюс куча иных вариаций с наименованиями данной позиции).
Что касается "профи" и смены им продукта \ услуги продаж: Мое собственное мнение - это больше релевантно для фармацевтики, техники, а ТНП, реклама и пр уже более "мягкие" рынки, где технологии продаж стоят выше чем набор узкоспецифичных знаний.
В качестве резюме, хочу сказать: что все таки основной процент ребят выгребается иностранными компаниями (или с иностранным капиталом) с хорошими школами бизнеса. Не забывайте и о том, что на 2009-2010 придется начало основного российского дефицита молодых специалистов, и бороться за них будет еще сложнее. И вопрос будет ставиться уже в ключе: ГДЕ ВООБЩЕ взять людей ?
Прям в точку.
В ответ на: 1. Профи хотят большую зарплату и свободный график. Уже оспорил, продолжения аргументов не увидел. Стало быть это не так.
Ну свободный график это глупость, все мы люди и многие страдают природной ленью, а осознавая что будет свободный график, понятно что начнем расслабляться, если начнем расслабляться начнем меньше продавать и т.д. Поэтому свободный график не нужен, а вот Конкурентная оплата все же нужна, т.к. это один из ярких и убедительных стимулов к смене работы.
В ответ на: 2. Для профи желательна стабильность и постоянство решений руководства. Хотя бы, ситуация в которой их точно не "подставят"...
Я бы еще добавил, стабильность работы компании вообще и ее надежность как партнера.
В ответ на: 3. "со стороны" эта специальность считается "отстоем" потому как людей часто нагружают "втюхиванием" товаров и идет традиционное перетекание негатива...
Нет не так, данная профессия сейчас все чаще рассматривается в первую очередь как старт для карьеры, а не временная работа или еще что-то.
В ответ на: Реклама, как и продажа ПП, хороша тем, что позволяет работать с одним набором клиентов долгое время. Это в отличии от продаж ТНП или промтоваров длительлного пользования... отсюда следует интересный вывод, что РЕКЛАМА - более ПРОСТОЙ вид товаров для продажника. И если, Ваши знакомые не смогли в нем работать, то продажа какого-нибудь узкоспециализированного оборудования... было бы ваще ужосом...
Реклама как и услуги в целом, это один из наиболее сложно продающихся товаров, потому народ и идет торговать чем-то более материальным.
И теперь вывод в целом Вы сказали что планы у вас от 150 до 360 т.р. вопрос что с этого можно получить ??, ну ни как не больше 30 т.р. и это потолок, простая арифметика, а сколько сейчас в среднем стоит продажник с опытом ???
Вы спрашивали как работают оптовики с моржой 5-6%, да легко, и ЗП там далеко за 20 т.р. у продажников, там обороты совершенно другие, и часто транзитные поставки.
Ну и конечно нужно разобраться в себе и фирме в целом, как ставятся задачи, как проводиться обучение, как дается обратная связь и т.д.
Вот и все в целом, жаль только что так много флуда был.
Всех с НГ.
(а не на "вертикаль власти" надеяться)
можно содержать семью?
Это как?
Человек, а особенно продажник, существо социальное, и признание заслуг ему необходимо как воздух....Как аплодисменты..
Все равно одно дело делать, а так и есть с кем посторить и найти общий язык.
но именно продажнек в сферу рекламы не так представительно звучит, как тот же манагер по прадажам, но скажем... айти, или стройматериалов... там другие люди, по другому бизенеса ведется, и другие денюжки...