С чего начинается отдел продаж?

Печать RSS Деревом

iovs
veteran
Сообщений: 1932
15.03.10 22:36
У меня есть желание организовать отдел продаж (отдельчик) при производстве. Но я смутно представляю с какой конкретики стоит начинать! Хочу послушать советы человечества на эту тему!
Вводная:
Производство - автожидкостей (скажем так) - не моё, моя задача организовать эффективный сбыт. С чего бы вы начали что бы потом в жир ногами не попасть ???????
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
feelgroove
activist
Сообщений: 153
15.03.10 22:53Ответ на сообщение С чего начинается отдел продаж? пользователя iovs
а как производство ранее без отдела сбыта/продаж существовало?
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
alladin
нездешний
Сообщений: 13323
15.03.10 23:30Ответ на сообщение С чего начинается отдел продаж? пользователя iovs
бензин - тоже автожидкость, о чем речь ваапче?
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
kolla
activist
Сообщений: 203
16.03.10 02:57Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя alladin
С определения каналов сбыта, понимания инструментов продаж, составления плана продаж, и их реализации!
Или нанять 50 родажников и на двери повесить табличку "ОТДЕЛ ПРОДАЖ"
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Vitaliy805
activist
Сообщений: 407
16.03.10 07:03Ответ на сообщение С чего начинается отдел продаж? пользователя iovs
Если сам не соображаешь - найди профессиональных замов :))
А если за хочешь стать профессионалом-начни с нуля, желательно в технологичной конторе с отстроенными продажами и маркетингом .
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
iovs
veteran
Сообщений: 1932
16.03.10 08:09Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя feelgroove
В ответ на: а как производство ранее без отдела сбыта/продаж существовало?
на производстве есть вялотекущая деятельность по продажам! как то сами расторговываются!
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
iovs
veteran
Сообщений: 1932
16.03.10 08:10Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя alladin
В ответ на: бензин - тоже автожидкость, о чем речь ваапче?
Не бензин! Речь про отдел продаж!
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
iovs
veteran
Сообщений: 1932
16.03.10 08:12Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя kolla
В ответ на: С определения каналов сбыта, понимания инструментов продаж, составления плана продаж, и их реализации!
Или нанять 50 родажников и на двери повесить табличку "ОТДЕЛ ПРОДАЖ"
а какие бывают инструменты продаж ?????
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Игорь_Борисов
guru
Сообщений: 8671
16.03.10 08:15Ответ на сообщение С чего начинается отдел продаж? пользователя iovs
отдел продаж начинается с грамотных печатных и онлайн презентаций....чтоб даже не продажник мог с ними продавать!
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Сергей Ежов
veteran
Сообщений: 1368
16.03.10 10:19Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя iovs
В ответ на: на производстве есть вялотекущая деятельность по продажам! как то сами расторговываются!
Так и нафиг его (отдел продаж) раз само все распродается.
Грамотный отдел продаж - это тоже вложение денег как и в оборудование.
Начните с плана: я могу производить столько то тонн жидкости. И хочу продавать его за такое-то время.
Ну и далее по книжкам.
Маркетинг. Каналы сбыта. Ценовая политика. ФЗП.
Всегда приятно общаться с умными людьми.
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Сергей Ежов
veteran
Сообщений: 1368
16.03.10 10:42Ответ на сообщение С чего начинается отдел продаж? пользователя iovs
Ну а если быть точным ответ на вопрос:
С чего начинается отдел продаж? такой:
- А зачем мне это надо?
Всегда приятно общаться с умными людьми.
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Gavroliy
veteran
Сообщений: 1884
16.03.10 11:08Ответ на сообщение С чего начинается отдел продаж? пользователя iovs
Внесу свою лепту, и пусть меня запинают...

Начало с определения категорий клиентов. Кто берет, зачем, кому продает (если есть торгованы).
После определения категорий, разрабатывается стратегия охвата всех категорий, начиная с самой ёмкой.
Далее полиграфия и интернет. "Сарафанка" уже работает.
Теперь продажники. Им нужен инструмент работы с клиентами. В большинстве случаев это платформа 1С и телефон + инет. (кстати "одноклассников" я сразу отключаю! )
Разработка схем оплаты труда манагеров. Подбор персонала, обычно 2-5 чел. Ротация первые полгода однозначно. На каждой категории по "застрельщику". Самые сильные и "в теме" останутся если будет ПЕРСПЕКТИВА.
Ох это сладкое слово "перспектива"...
После набора и обработки манагеров, получаете пару месяцев "тихой охоты" они работают, Вы наблюдаете.
Ленивые и "скрипачи" не нужны. "Отстреливаем" через месяц-два.
Затратник по организации без ФОТа примерно 30-50 тыр. в мес. (реклама всегда дорого стоила)
Ну если нужны тонкости и подробности, пишите... Всегда за недорого отконсультирую...

В итоге, в идеальном случае, через полгода, создается сильный торговый отдел из 3-5 человек. Обычно я еще ставлю лидера во главе отдела, из старых манагеров. И ему приятно, и мне проще рулить в два уха а не в десять ушей... Да и другими вопросами заняться можно...

п.с. Люблю бильярд...
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Vitaliy805
activist
Сообщений: 407
16.03.10 12:11Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя iovs
п. 9
Типа книжку можно купить, или в яндексе набрать.
Или здесь надежнее учителя :))????
Исправлено пользователем Dr. Frankenstein (18.03.10 01:14)
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
iovs
veteran
Сообщений: 1932
16.03.10 21:24Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя Gavroliy
п. 9

Я хочу выразить вам благодарность и признательность за вменяемый и оперативный ответ! Большое спасибо!!!!
Возможно мне придётся проконсультироваться у вас ещё не один раз!
Исправлено пользователем Dr. Frankenstein (18.03.10 01:14)
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
iovs
veteran
Сообщений: 1932
16.03.10 21:29Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя Сергей Ежов
п. 9

У вас я хочу спросить: Зачем вы это написали ????
Был конкретный вопрос, мне нужен был конкретный ответ!

Вы просто статист!

Задумайтесь, разве вас бы устроил такой ответ???? (хотя возможно вам так и отвечают) я думаю что нет, тогда зачем вы так отвечаете ????
Исправлено пользователем Dr. Frankenstein (18.03.10 01:15)
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
SergeyAnsk
experienced
Сообщений: 735
16.03.10 21:52Ответ на сообщение С чего начинается отдел продаж? пользователя iovs
Уважаемый ТС, я абсолютно серьезно начать надо с руководителя этого отдела продаж. Или вы или кто то еще должен стать им.
Иначе броуновское движение.
Нужен лидер по личностным качествам и по профессиональным навыкам. Он должен знать и уметь как продать этот товар, кому продать, за сколько и технологией продаж владеть в совершенстве.
Набрать коллектив и начать рулить им это очень ответственно.
Лучший вариант, если практически с нуля - ОДИН кто сформирует и начальную клиентскую базу (или систематизирует существующую), разработает предложения, концепцию продаж, сегментирует рынок... Вообщем по русски - ответит на вопрос: кому, почем и как.

Только с этого человека начнется развитие продаж!

Вам нужно найти такого или самому стать таким - иначе "полет в слепую" ,вам нужен как говорят "бриллиант" в своем деле, пусть это не супер продажник с опытом работы в крупнейших компаниях, но высокозамотивированный, целеустремленный, вменяемый, желающий работать на 100% работник.

PS - пишите консультации бесплатно.
ЗЫЫ - очень люблю бильярд))))
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
ЕвгенийNSK2010
в жизни все просто - зри в корень
Сообщений: 16288
16.03.10 22:39Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя SergeyAnsk
п. 9

______________________________
абсолютно согласен и поддерживаю
единственно нужно его привязать к получению прибыли...
а то может и унести на небеса...
я имею виду чтоб затраты были соразмерны продажам,
много деятелей сейчас раздувают штатку...
экономист еще хороший должен быть...
тогда получится гремучая смесь
Судьба - очень удобное слово, чтобы не принимать решений.
Исправлено пользователем Dr. Frankenstein (18.03.10 01:15)
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
alladin
нездешний
Сообщений: 13323
17.03.10 00:11Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя kolla
Спасибо канешно за совет, но я давно занимаюсь коммерцией - сам с усам. Вы лучше ТС помогите
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
kolla
activist
Сообщений: 203
17.03.10 00:45Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя iovs
п. 9
Вы не поверите, но таже обычная шариковая ручка
может также выступать "инструментом продаж".
Исправлено пользователем Dr. Frankenstein (18.03.10 01:16)
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
kolla
activist
Сообщений: 203
17.03.10 00:51Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя ЕвгенийNSK2010
п. 9
Обсолютно согласен!!! Но, руководителем отдела
должен быть именно человек, который уже хотябы имел опыта чуть больше, чем просто продавать.
Руководитель-наставник!Он должен четко задавать курс в продажах и СИСТЕМАТИЧЕСКИ сверяться с ним, иначе будет только хуже, потеряете даже тех клиентов, которые раньше сами к Вам обращались!
Исправлено пользователем Dr. Frankenstein (18.03.10 01:16)
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
МедиаМастер ИД
activist
Сообщений: 200
17.03.10 09:04Ответ на сообщение С чего начинается отдел продаж? пользователя iovs
Попробуйте сами провести несколько сделок для начала на текущих клиентах, поговорите с ними - давно берут, постоянно берут и т.п.

Просмотрите статистику всех продаж за последние полгода, попробуйте классифицировать клиентуру. Позвоните в аналогичные фирмы - где берут, готовы ли отовариваться у вас, что мешает - 3-5 в каждом сегменте. Позвоните тем, кто берет у вас - выясните, чем они "не такие как все". После этого будет куда понятнее нужен ли отдел продаж и что он даст, ремонт помещения, рекламная поддержка, сетевой маркетинг, переоборудоввние завода или срочные переговоры о продаже производства...

Сотрудников отдела, по крайней мере, надо набирать когда уже и схемы понятны, и документация готова - короче когда есть четкое понимание задачи. Иначе - методом проб и ошибок вы придете через год к тем же самым вопросам...

Сомневаетесь в своих силах - найдите маркетолога, который грамотно проанализирует данные, доуточняет внешнюю картинку...
Одно НО, маркетолог должен быть грамотным, то бишь с рекомендациями...
Реклама - двигатель торговли. Остальное - благотворительность)
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Сергей Ежов
veteran
Сообщений: 1368
17.03.10 09:40Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя iovs
Свой ответ я дал чуть выше.
И иногда одного желания мало.
По крайней мере Вы задумались конкретнее
Имею желание организовать отдел продаж и увеличить продажи согласитесь это разные вещи?
Всегда приятно общаться с умными людьми.
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Vitaliy805
activist
Сообщений: 407
18.03.10 13:57Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя Сергей Ежов
Господа, может автору вообще начать со схемы продаж через дистрибьюторов?
(Дистрибьютор-это некий торговый посредник, в моем случае подразумевается контора с агентами, операторами, складами, транспортом)
Там свои +(-), зато, например, можно быстрее выстрелить без всяких вложений. Далее может оказаться, что товар у вас никакой, нужно что-то менять в ассортименте, упаковке, и т.д. Собственный отдел продаж за это время захиреет и разбежится, а для дистрибьютора это не так критично - у него другого товара полно.

И если продажи через дистров показывают постоянный рост, и вы почувствуете, что потолок где-то рядом, и замотивировать дистров уже неполучается, тогда вам стоить сесть и подумать, не пора ли строить продажи самостоятельно? К тому времени заработаете на "звезд продаж", позовете их к себе, покажете, какой у вас классный товар, как он уже представлен, и какие замечательные у него перспективы.
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Segan
experienced
Сообщений: 721
18.03.10 19:25Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя Vitaliy805
А можно привести примеры компаний дистрибьютеров, которые возьмутся продавать чужой товар? Какие расходы на них? Как работают. Прям даже интересно стало :).
Сайт должен работать, а не человек!
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
СБ
activist
Сообщений: 404
18.03.10 21:38Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя Segan
Могу привести из сферы продуктов питания (бакалея/гастрономия).
Sorry, не в тему конечно...
Велика Россия, а машину поставить некуда.
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Gavroliy
veteran
Сообщений: 1884
18.03.10 21:56Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя Vitaliy805
Скажу кратенько сегодня...
Любой дистриб-р очень сурьезно изучает рынок и товар предлагаемый к продаже. А после пары удачных сделок, начинает выгибать ногти, и требовать преференций. Ибо ты уже на него подсел, и сбыт в руках дистрибьютора. Происходит потеря прибыли...
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
СБ
activist
Сообщений: 404
18.03.10 22:05Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя Gavroliy
От чего же пары (сделок)??
Дистрибуторское соглашение-- минимум на год.
Иначе-- на куя дистрику всё ето??
И про потерю продаж не понял-- дистрибутор ищется для роста, иначе и сами перетоптаться сможете.
Велика Россия, а машину поставить некуда.
Исправлено пользователем СБ (18.03.10 22:08)
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Vitaliy805
activist
Сообщений: 407
19.03.10 06:31Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя Gavroliy
Если умеешь дистрибьюторов строить - они будут под твою дудочку плясать :))
Самые модные, конечно, предпочитают работать с самыми модными производителями, но есть менее модные, еще не очень избалованные, которые возьмутся. И пока они не стали модными, у вас 2-3 года есть.
Ну и не берите одного - возьмите двух, пусть соревнуются в продажах :))
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
СБ
activist
Сообщений: 404
19.03.10 07:57Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя Vitaliy805
От модного практически гарантировано толк будет: и объём продаж, и охват терр-ии, он Вас в сети заведёт и прочая и прочая. А тех кто попроще-- ну их построить можно конечно. Тока для чего-- нравится сам процесс?? Результат ведь посредственный от таких партнеров будет скорее всего...
Велика Россия, а машину поставить некуда.
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Vitaliy805
activist
Сообщений: 407
20.03.10 10:30Ответ на сообщение Re: С чего начинается отдел продаж? пользователя СБ
Если не тянешь модного - что, вообще ничего не делать?
Много было примеров, когда мелкие/средниие достойно развивали продажи за счет фокуса на твоем товаре и высокой мотивации.
Лично я продавал от 1000 до 6000 тонн шоколада в год через полтора десятка модных и не очень дистрибьюторов (Западная-восточная сибирь) , модного и совсем немодного бренда.
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям

НГС.Форум /Бизнес / Свое дело /

Перейти в форум

открыть в новом окне

Модераторы: