Есть оптовая фирма, которая до сего времени работала на оптовых ценах без скидок. Покупатели делали свою наценку и продавали. В результате - куча мелких лавочников, мелкие оптовики и средние оптовики, работающие на постоянной основе. Руководство в фирме разделось на 2 лагеря. Одни говорят нужно поднимать цены и расширять ассортимент , давая значительные оптовые скидки от объема с уже повышенных цен, и это поможет привлечь средних и крупных оптовиков и избежать затрат на разовых мелких покупателей. Другая сторона твердит, что потеряет мелких и повышенные цены и объем отпугнет новых клиентов. Есть ли какие либо мнения на этот счет. Понятно, что 99% дела зависит от анализа клиентов , оборото и т.д. на текущий момент и от товара, но тем не менее, хотелось бы знать мнение.
|
|
|
 |
|
Ответ на сообщение Оптовые скидки! пользователя Эллин
В идеале формировать свою клиентскую базу на уже подготовленной мелкими лавочниками почве.....вперёд за цыганской звездой кочевой...
Ответ на сообщение Оптовые скидки! пользователя Эллин
Ранее работала на одном производственном преприятии, выпускающем ПП, пока не было большой конкуренции, покупатели стояли в очередь за продукцией, но хозяин предпрятия не заметил момента, когда появились новые современные конкуренты, которые быстренько захватили городской рынок, который для нашего хозяина казалсь очень хлопотным и затратным, он ориентировал продажи на крупный опт и не уловил изменения структуры рынка, а в нашем глобальном мире в бизнесе надо играть как на бирже, учитывая все колебания. Должено быть соблюдено оптимальное соотношение и крупного опта и мелких лавочников.Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя MexF
Да, согласна, еще кто нить подсказа бы как найти золотую середину.
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя cortes
В идеале - да. Вопрос как....Ответ на сообщение Оптовые скидки! пользователя Эллин
1. довольно логично иметь дифференцированный подход к клиентам (то есть в т.ч. давать меньшую цену за больший объем)
2. чем вызвано вероятное повышение цен? просто "жадностью" руководства или ростом издержек? если последним, то и у конкурентов тоже цены подтянутся, так что ничего страшного... ну вот к примеру у нас на некоторые виды продукции за поседний год цена выросла процентов на 80...., и ничего, никто из-за этого не сбежал, т.к. выросла она не из-за нашей прихоти и у всех "конкурентов" тоже выросла....Исправлено пользователем mihasya (18.08.09 15:38)
Ответ на сообщение Оптовые скидки! пользователя Эллин
Я так понимаю, что раз такой вопрос возник, то объемы продаж падают. Соответственно изменение схемы и условий продаж - это объективная необходимость. Кризис в экономике пока никто не отменял и спрос продолжает снижаться. Поэтому надеяться, что старая схема завтра начнет приносить больше доходов было бы слишком оптимистично. Поэтому, перестраивать работу надо, а точнее подстраивать ее к реалиям текущего дня и изменениям на рынке. В пользу кого решить вопрос, в пользу крупного опта или в пользу мелкого думаю вам все же виднее. Проанализируйте динамику продаж по категориям клиентов за 2008-2009 год. Тут же еще от специфики бизнеса зависит. Вот например, опять стали востребованы магазины у дома, хотя они продают дороже чем сети и относятся к мелкому опту. Напишите чем торгуете.Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Инфотрек
Продукт эксклюзивные косметические средства (действительно эксклюзиыные а не новомодное слово, эк. чистые), спросом пользуются. Объемы как раз не падают а растут . Но, поблема в другом. Изначально цена расчитывалась без учета скидок вообще и надо сказать она довольно низка, розничным продавцам позволяет делать наценку от 50 до 200% в зависимости от региона и умения продавца продать. КОнечная цена для партнера мягко рекомендовалась. Скидки в эту цену не заклыдывались.
1. В настоящее время интерес крупных оптовиков далее интереса не двигается, поскольку все они работают с мелкими оптовиками и на скидках оптовых. Их партнеры мелкие оптовики имеют полную возможность выйти на нас и купить любой объем по начальной низкой цене, соответственно крупным оптовикам это не интересно. 2.Соответственно наши партнеры это владельцы магазинов, торговых точек, отделов в гипермаркетах, специализированные магазины и аптечные сети, интернет магазины. ОЧень много возни , и поскольку объем не диктуется жестко, партнеры могут сделать закупку 2 раза в месяц, раз в месяц а некоторые на крупную сумму 1 раз и исчезают на 2-3 месяца. Конечно же такое положение дел не устраивает, совершенно не возможно делать какие либо расчеты.
3. Участились случаи покупки так называемыми частными лицами, которые хоть и представляют документы ИП или ООО, но тем не менее "толкают" товар через форумы и интернет, демпингуя со срашной силой, чем оттягивают клиентуру в регионах от стабильных партнеров. Конечно отбор партнеров ведется , но тем не менее .... как гриьться дело сделано, и есть нарекания сос тороны стабильно работающих партнеров и жалобы на демпинг .
Достаточно большой процент (не буду озвучивать какой), одноразовых партнеров. То есть ни делают часть оборота, но в общем то, на них уходит время (работа менеджеров. кладовщиков. экспедиторов. бухгалтер и проч. и проч.), а клиент то на один месяц. Взятки гладки , как говориться бизнес не пошел или еще какие причины.
Единая цена и скидки наряду с активным продвижением продукта и поиском своего клиента, позволили бы избежать хаоса в ценах и одноразовых покупателей....Но с другой стороны, понятно, что рисковано, и лучшее враг хорошегоОтвет на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя mihasya
Дифферинцированный подход к клиентам - это обязательно. Невозможно одну схему тупо привязать ко всем. А по поводу повышения цен, я в общем то выше объяснила зачем повышать и про скидки. Жадность тут конечно же ни причем. Я бы назвала это не повышением цен а пересмотром. И мне бы например не хотелось бы чтобы цена тупо выросла и у партнеров. Здесь присутствует необходимость стимулировать партнеров скидками от объема, доп. бонусами и исключить "залетных" разовых перекупщиков. А конкурентов у нас по данному продукту и нет. Вернее ми свойствами есть , он продается у сетевиков по цене в 5 - 7 раз выше и у пары крупных косметических производителей по цене в 7-10 раз выше. Но идентичного нашему нет ни у кого. .-
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
решать вам, в конечном итоге, но думается мне, что пересмотр вашей ценовой политики по приведенной схеме не принесет негативного результатаОтвет на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
Вообще очень много интересной информации дали. Спасибо.
Я так понимаю, посуществу вы являетесь монополистом в вашем регионе по этой эксклюзивной косметике т.е. реальных конкурентов у вас нет. Тогда у вас есть большие возможности для формирования политики продаж.
Конечно вам для развития лучше переходить на крупный опт. А так вы действительно разные категории клиентов ставите в одинаковые условия в результате заглушаете интерес к продвижению своего товара.
В целом проблема понятна.
Думаю вам надо выделить на рынке несколько самых крупных потенциальных ваших клиентов, которые могут брать у вас крупным оптом и организовать мелкий опт или розницу и провести с ними переговоры.
Предмет переговоров - это новая форма сотрудничества. Озвучьте, что вы готовы отказаться полностью от мелкого опта, если вам удастся выстроить с ними полноценную работу. Изложите детально ваши условия, размер минимальной партии который вы будете в дальнейшем продавать и т.п. Т.е. эти предварительные переговоры должны показать вам вероятность работы напрямую с крупным оптом и развития дилерства. Соответственно озвучьте им и новую ценовую политику. Крупный опт для вас предпочтительней мне кажется это очевидно. К рознице начинают обращаться как правило когда оптовую торговлю построить не могут или имеют возможность строить свою торговую сеть.Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
И мне бы например не хотелось бы чтобы цена тупо выросла и у партнеров. Здесь присутствует необходимость стимулировать партнеров скидками от объема, доп. бонусами и исключить "залетных" разовых перекупщиков.
Т.е. проблемка еще в методике определения цен и скидок для крупного опта. Конечную цену отрегулирует рынок. Кометика не товар первой необходимости, который будут покупать по любой цене. Эластичность спроса можно поизучать для вашего товара. Вы написали что в рознице наценка пляшет от 50-200%. Можно взять в среднем 100%. Предположим, наценка у крупного опта будет 20%, у розницы 30-40%. Тогда чтобы не выходить за рамки 100% вы можете текущие цены еще процентов на 20 поднять. Может я ошибаюсь пусть подправят. Вам главное сейчас перейти на новую схему т.е. работу с крупным оптом. А цену потом маленькими шажками можно будет отрегулировать в большую или меньшую сторону ссылаясь на инфляцию или заботу о покупателе.Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Инфотрек
Спасибо огромное за развернутый и понятный ответ. Информация - ценна. Вы все правильно поняли, в том числе и про методику определения цен и скидок. В принципе после анализа я текущие цены подняла на 30%, но опасаюсь таки жадности некоторых партнеров, при их не выстроенном вполне своем бизнесе и их прыгающих объемах продаж...Но это уже другой вопрос... То, что сейчас важно, это действительно провести детальную работу и переговоры с партнерами и с наиболее важными из них. Ну и аргументированно убедить одну из сторон (руководство) о необходимости движения вперед.Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
"И мне бы например не хотелось бы чтобы цена тупо выросла и у партнеров".
Это будет не от Вас зависеть, а от жадности партнёра.
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
Ну и аргументированно убедить одну из сторон (руководство) о необходимости движения вперед.
А у вас часть топ-менеджмента против изменений? my castle - my rules
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя пани Анна
Против таких - да. Другими словами, наращивать обороты хотят , но за счет развития клиентов , имеющих , розничную сеть.Исправлено пользователем Эллин (18.08.09 21:39)
Ответ на сообщение Оптовые скидки! пользователя Эллин
немного порассуждаю
что не устраивает в текущей ситуации?
не устраивают высокие относительные издержки на работу со средним клиентом. Вследствие того, что он покупает мало и редко. Кроме того, он еще и случаен
Хочется чтобы средний клиент покупал много и часто.
Что важнее,
кажется не устраивает работа с потребителем товара - розничные цены значительно варьируются. Множество демпингующих игроков. Это приводит к убыткам стабильных продавцов и, в перспективе, возможному отказу их от этой товарной группы. Кроме того, страдает, возможно, качество работы с потребителем косметики.
Еще.
несмотря на кризис и падение розничных продаж, продажи косметики увеличились. Т.е. есть все шансы значительно увеличить свою долю рынка (или известность). И есть потребность сделать это сознательно, а не как сейчас - "само-по-себе-получается"
Что из этого действительно является важной для фирмы проблемой?We will troll you!!!
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Capone
Нужны стабильно работающие клиенты (не летуны), зантересованные в работе именно с нами и продажи именно нашего товара, наращивающие обороты и грамотно выстраивающие отношения с мелкими оптовиками , розничными продавцами и т.д. Это в общем и целом и это воз работы.
Но если разделить вопрос по частям и выбрать из того что озвучили ВЫ, скорее всего это
Это приводит к убыткам стабильных продавцов и, в перспективе, возможному отказу их от этой товарной группы. Кроме того, страдает, возможно, качество работы с потребителем косметики.
Другими словами хаос в структуре партнеров.Исправлено пользователем Эллин (19.08.09 08:59)
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
20% клиентов дают 80% прибыли.
Временные затраты на обслуживание одинаковы.
Для стабильно работающих оставьте приятные цены,для остальных систему бонусов.....вперёд за цыганской звездой кочевой...
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
антересованные в работе именно с нами и продажи именно нашего товара, наращивающие обороты и грамотно выстраивающие отношения с мелкими оптовиками , розничными продавцами и т.д.
---------------------------
но крупный оптовик, имеющий громадный ассортимент, будет относится к вам ровно так же, как и ко всем другим. Зачем ему как то по особенному возится с вашим товаром, когда у него масса других позиций, которые забирают под воздействием массовой рекламы?
Я так понимаю, Вам надо построить грамотную дистрибуцию, но Вы либо не знаете как правильно ее организовать, либо организационно не способны этим направлением работы заниматься.
Перекладывание этой проблемы на крупных оптовиков не решит проблемы в правильном взаимодействии с конечным потребителем - будет тот же разброс по ценам, левые каналы продаж, искаженная информация о товаре и т.п.We will troll you!!!
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Capone
но крупный оптовик, имеющий громадный ассортимент, будет относится к вам ровно так же, как и ко всем другим. Зачем ему как то по особенному возится с вашим товаром, когда у него масса других позиций, которые забирают под воздействием массовой рекламы?
Здесь с Вами трудно не согласится. Но я встречаю как и то, что вы написали выше, другими словами, оптовиками пофиг что они продают, была бы реклама и спрос. Но встречаю и то, что хотя прдавать именно наш товар, тем более что больше его взять не у кого, но не хотят потерять прибыль в результате ухода их мелки оптовиков -партнеров к нам. Отсюда и разговоры про оптовые скидки. Но за мнение спасибо.
Я так понимаю, Вам надо построить грамотную дистрибуцию, но Вы либо не знаете как правильно ее организовать, либо организационно не способны этим направлением работы заниматься.
Переведите. Что имеете в виду?Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
Подумала.
Я так понимаю, Вам надо построить грамотную дистрибуцию, но Вы либо не знаете как правильно ее организовать
Ну в общем правильно поняли, (если б у меня были 100% рецепты не обращалась бы за советами)....ну и ? ......можете помочь?
Советами?Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя cortes
Емко и понятно....А если соотношение 10% дают 60%....
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
Цену поднимать. Величину скидок делать такой, чтобы для ключевых клиентов изменение цены было незначительным. По описанию складывается впечатление, что самое разумное что можно делать - это продолжать работать с мелким оптом и розницей, отсекая только тех, у кого дороже стоит обработать заказ, возможно, ограничивая минимальную сумму отгрузки. Скидку привязывать к предыдущим периодам в зависимости от своих целей, с оглядкой на ключевых клиентов.А жизнь длиннее не становится, и чё нам делать - застрелиться?
Кайф на удочку не ловится, мы не герои и не убийцы, и жизнь длиннее не становится...Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
Вот этих 10% - облизывать по полной программе.А жизнь длиннее не становится, и чё нам делать - застрелиться?
Кайф на удочку не ловится, мы не герои и не убийцы, и жизнь длиннее не становится...Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Алексий
Оглядка на ключевых клиентов на первом месте.
Рубить сук на котором сидишь не разумно.
10% облизаны по самое нимагу. Меня беспокоит даже не то, что их 10%, а то , что 90% и 40% соотношение хреновое , и то, что 60% прибыли стабильной тож не хорошо.
Таким образом, введя систему скидок от объема для новых клиентов страшно потерять эти 90% которые приносят 40% прибыли, но и за последние два месяца 3 крупных оптовика отпали как то вялотекуще....именно из отсутствия скидок....
Мда, но резких движений точно делать не буду, потиворечия двух сторон в фирме стали понятнее.Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
Риа Панда в своё время интересно систему дистрибьюции в регионах изменяли.При этом исхитрялись перевести товарооборот с нескольких поставщиков в регионе на 1-2, ориентируясь на компании среднего размера. Но их исхитрялись ещё и перевести на предоплату, вместо традиционной отсрочки 30-60 дней. При этом обеспечивая эксклюзив и рекламную поддержку на конечного потребителя.А жизнь длиннее не становится, и чё нам делать - застрелиться?
Кайф на удочку не ловится, мы не герои и не убийцы, и жизнь длиннее не становится...Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Алексий
Боитесь рисковать - попробуйте провести эксперимент по переходу на крупный опт в каком-нибудь отдельном городе. Найдите в этом городе 2-3 крупных оптовика и обрежьте поступление в него продукции через мелких покупателей. И все ... смотрите результаты. Дальше работа над ошибками и перенос схемы на другие города.Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Инфотрек
Крупные и средние оптовики работают на несколько городов или на край. То есть к примеру Сибирь, или Урал или Алтайский край, поэтому обрезать придется многих сразу. Про аптечные сети вообще молчу...это паутина еще та...Ну может я не на тех оптовиков выходила......Продукт у нас такой, что наблюдается пересечение с фарм оптовиками. Парфюмерия - не наша тема, а оптовиков по парфюмерии найти проще...Подумаю....СпасибоОтвет на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Алексий
Риа Панда в своё время интересно систему дистрибьюции в регионах изменяли
-----------------------
в каком-то журнале типа Эксперта, кажется, описывали такое изменение. Панда там была или нет - не припомню уже.
Еще немного размышлений.
Ваша компания имеет двух потребителей, чьи потребности она удовлетворяет.
1. Обычные люди, которые покупают косметику. Их интерес в широкой представленности, гарантии качества и отсутствии подделок, уверенности в эффекте и в цене, которая соответствует качеству.
2. Продавцы (вся цепочка), которые зарабатывают на ней деньги. Им интересна маржа, высокий спрос, низкая конкуренция.
Отталкиваться необходимо от интересов первой группы, ведь они, в конечном итоге, приносят деньги.
При этом интересы и второй группы должны быть удовлетворены.We will troll you!!!
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Capone
продолжаем рассуждать.
отталкиваться в решении проблемы нужно от потребителя.
кто он, где ему удобнее покупать эту косметику, как должно выглядеть место продажи и т.п.
Исходя из этого, можно составить требуемый "портрет" розничного звена. Согласитесь, премиум-сегмент не будет закупаться на барахолке или переходе. И наоборот, эконом не пойдет в элитный бутик.
Поняв, какая нам нужна розница, смотрим какие у нее требования к прибыли, логистике и т.п. Каким образом их лучше удовлетворить.
Ну и так далее.
При этом неплохо бы сравнить "портреты" каждого звена с реальностью.We will troll you!!!
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Capone
Тоже рассуждения по теме насчет потреителя (хотя это уже несколько от темы)
Исходя из этого, можно составить требуемый "портрет" розничного звена. Согласитесь, премиум-сегмент не будет закупаться на барахолке или переходе. И наоборот, эконом не пойдет в элитный бутик.
По поводу того как женщины (да и не только ) покупают наш товар вообще. И что такое бутики в частности.
Бутики торгуют не косметикой , они торгуют марками. И им совершенно пофиг часто что продают они сомнительное качество и что их косметика кишит от консервантов. парабенов и прочих гликолей. Те, кто ищут не марку а качествыо, ищут ее не в бутиках. Либо специализированные интернет магазины, а равно как и форумы специализированных фирм, либо опять же в инетрнете всевозможные магазины здоровья и т.д.
Что касается работы с розницей. в свое время я встретила такой непрохоодимый снобизм от руководства бутиков, (удивительно), да, были люди, которы прямо давали понять, что им нужна рекллама, и что продавалось, им не нужно искать "новые и безопасные средства. реально помогающие).......но встречала и отношение к себе свысока как будто я чуть ли не торговый представитель, торгующий с лотка непонятно чем....
В общем тему бутиков по объективным и субъективным причинам мы закрыли.
По теме могу сказать что наш клиент очень много ходит в интернете и любит интернет магазины (специализированные) . Но во всяком случае 40%.
Еще 30% это специализированные сети магазинов типа экологических, домов здоровья, аюрведа, и курортные магазины спец отделы в гипермаркетах (ну к примеру руководство ЦУМа с удовольствием берет товар).
10 процентов это торговые точки (не побоюсь этого слова в переходах), и 20% аптечные сети.Исправлено пользователем Эллин (21.08.09 08:26)
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
Ну и конечно про оптовиков забыла, их есть, но мало процентов 5 -не более.Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
теме могу сказать что наш клиент очень много ходит в интернете и любит интернет магазины (специализированные) . Но во всяком случае 40%.
Еще 30% это специализированные сети магазинов типа экологических, домов здоровья, аюрведа, и курортные магазины спец отделы в гипермаркетах (ну к примеру руководство ЦУМа с удовольствием берет товар).
10 процентов это торговые точки (не побоюсь этого слова в переходах), и 20% аптечные сети.
--------------------------
Т.е.
потребитель - это "продвинутый" человек, заботящийся о своем здоровье и покупающий нацеленную на это продукцию.
Соответственно, розничное звено позиционируется как место для продажи (и консультирования) продукции для поддержания здоровья.
(в отличие от бутика, где продаются "модные" вещи).
правильно?We will troll you!!!
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Capone
ДА.Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
а потребитель и розница соответствуют вашему желаемому представлению, какими они должны быть?We will troll you!!!
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Capone
Не совсем поняла вопрос?Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
Смотри -
есть желаемое положение дел (например, львиная доля продукта реализуется в специализированых магазинах с высоким качеством обслуживаиния)
А есть то, что в реальности (например, в спецмагазинах продажи нулевые, а реализация идет в ларьках).
То что Вы описали (потребитель и розница) - это же то что в реальности?
Эта реальность соответствует тому, что хочется? или нет?We will troll you!!!
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Capone
Всегда хочется приблизмиться к идеалу. ПО боьшому счету конечно же на 100% реальность не соответствует желаемому. Пока не соответствует.
Но есть понимание чего хотим. Не хватает понимания какими методами.Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Capone
Переделывать потребителя не надо. Простой пример, если я выпускаю дрянные духи, то странно мечтать о том, что мой товар будет представлен в бутиках. Не надо отрываться от реальности. Особенности потребления могут быть связаны и со сложившейся схемой сбыта. Т.е. товар достаточно редкий и в рознице его встретить не легко, в результате статистика начинает показывать, что основной потребитель - это пользователь интернета.
Товар должен быть спозиционирован, позиционирование и дает представление о потребителе (на кого направлен данный товар). Поэтому мой вопрос звучит следующим образом, как позиционируете себя и свой товар?Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Инфотрек
Про позиционирование я уже упоминала , более Более подробно - это нужно сам товар презентовать уже.
Продукт в общем то можно скзазать первой необходимости для многих, высокоэффективные средства (эффективность легко выявыить в первую же неделю начав использование, а не суперсредство от морщин, с сомнительным эффектом), без вмешательства человека (то есть хим и производственного). Противовес современным химическим средствам, вредность которых доказана или полезность сомнительна.
Универсальность и многофункциональность, если можно так выразиться. Экономичность по сравнению с другим средствами.
НУ как то так. НАсчет как позиционируете себя, расшифуйте что именно имеете в виду?Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
Позиционирование - это то что вас отличает от других аналогичных товаров или компаний. Т.е. средств для уменьшения морщин очень много. Они могут отличаться по цене, дизайну, результату воздействия, времени необходимому для обнаружения положительного эффекта, уникальности компонентов из которого состоит данное средство и т.д.
Каждый производитель делает на чем то акцент. При этом данное позиционирование - это и заявка на лидерство в данном сегменте и невозможность повторить результат конкурентами. Т.е. например если вы позиционируете как средство с максимально быстрым получением результата, то вы должны быть уверены. что завтра и послезавтра ваше средство в этом сегменте будет оставться лидером. Вам все время нужно будет совершенствовать свое средство. чтобы оно оставалось средством с самым быстрым эффектом.
Когда говорят о позиционирование компании, то показывают чем ваша компания отличается от конкурентов, на чем она концентрирует основные усилия, в чем она является лидером. Тут может идти речь об уникальном сервисе, качестве. удобстве, оперативности и т.д. Но влюбом случае речь идет о чем-то уникальном. При этом позиционирование товара и позиционирование компании это разные вещи.Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Инфотрек
Осмыслю в воскресенье....Виртуал временно отключаю...Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Инфотрек
Переделывать потребителя не надо
--------------------------------
разумеется.
но необходимо знать, КТО реально твой потребитель и чем он отличается от того, что хочется компании.
В примере с дрянными духами.
Производителю кажется (или он так хочет), что его потребитель - клиент бутиков. Он прилагает усилия, чтобы эти люди покупали духи. Даже цены снижает, и все без толку
В реальности же, духи такого качества могли бы покупать бедные студентки. Но не покупают, потому что в бутики не ходят.
Вот оно - различие между желаемым и действительным.
И решение вполне очевидно - сменить точки продаж на более демократичные, где к качеству не столь придирчивы.We will troll you!!!
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Инфотрек
позиционирование и дает представление о потребителе (на кого направлен данный товар)
--------------------------------
а не наоборот?
понимание, кто твой потребитель и позволяет позиционировать товарWe will troll you!!!
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Capone
а не наоборот?
Я думаю это взаимообратные вещи, если можно так выразиться. В нашем случае первичен товар.
понимание, кто твой потребитель и позволяет позиционировать товарОтвет на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Инфотрек
Про теорию позиционирования - понятно. Но знаете, я больше практик. И то, что Вы назвали позиционированием фирмы как то, четкость в работе, сервис, удобство и прочее для меня (нас) является НОРМАЛЬНОЙ работой. И если в наше время это нужно позиционировать как черту, выгодну отличающую от других , то я не знаю. Но так или иначе, любая уважающая себя фирма, желающая работать долго , будет работать над качеством работы. Поэтому я и не поняла, что имеется в виду под позиционированием фирмы. Что касается товара - то врят ли его можно улучшить, поскольку средство природное. Другое дело, что здесь можно уучшуть к примеру упаковку (чтобы удобнее пользоваться или переводить и т.д.), и нужно искать новье и расширять ассортимент, но это уже другая песня. Думаю, что ответила на Ваш вопрос.
Удобно выстроенная работа с дистрибьюторами и умная ценовая политика (не цена а система) - это тоже можно отнести к позиционированию фирмы (но не товара) . И в данном случае этот вопрос и есть на сегодняшний день главным.Исправлено пользователем Эллин (24.08.09 08:57)
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
Конечно же, это взаимозависимые вещиа не наоборот?
Я думаю это взаимообратные вещи, если можно так выразиться. В нашем случае первичен товар.
понимание, кто твой потребитель и позволяет позиционировать товар
но товар не может быть первичен. Он в любом случае служит удовлетворению потребностей потребителя. Явных или скрытых
Следовательно, потребитель и его потребности - первичныWe will troll you!!!
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Capone
позиционирование и дает представление о потребителе (на кого направлен данный товар)
Здесь требуется просто пояснение. Я имел ввиду если автор топика скажет как они позиционируются, то легче будет понять кто основной потребитель их продукции.
--------------------------------
а не наоборот?
понимание, кто твой потребитель и позволяет позиционировать товар
А что касается, что первично позиционирование или потребитель? То може быть и так и так. Вы решили выпускать духи и сразу можете создать образ и позиционирование своего продукта. еще не начиная производство и реализацию. Т.е. в данном случае позиционирование было бы первично. Обратите на рекламу нового продукта, одна ситуация. А может быть уже готовый продукт, который давно продается и сформированы самим временем предпосылки для его позиционирования определенным образом.Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
Про теорию позиционирования - понятно. Но знаете, я больше практик. И то, что Вы назвали позиционированием фирмы как то, четкость в работе, сервис, удобство и прочее для меня (нас) является НОРМАЛЬНОЙ работой. И если в наше время это нужно позиционировать как черту, выгодну отличающую от других , то я не знаю. Но так или иначе, любая уважающая себя фирма, желающая работать долго , будет работать над качеством работы. Поэтому я и не поняла, что имеется в виду под позиционированием фирмы. Что касается товара - то врят ли его можно улучшить, поскольку средство природное. Другое дело, что здесь можно уучшуть к примеру упаковку (чтобы удобнее пользоваться или переводить и т.д.), и нужно искать новье и расширять ассортимент, но это уже другая песня. Думаю, что ответила на Ваш вопрос.
Предположим вы выпускаете средство из натуральных компонентов - ромашек. Что мешает появиться на рынке фирме, которая тоже начнет выпускать такое же средство из ромашек. Инвестиционные деньги имеют свойство перетекания и как только ваш бизнес начнет приносить нормальную прибыль, в него сразу придут конкуренты и начнут выпускать похожие товары. Тем более бизнес на подделках тоже никто не отменял. С чего начинал китай - с поделки в промышленных масштабах мировых брендов и сейчас этим не гнушается. Так что отсутствие конкурентов это все временно. У вас должна быть уникальная технология.
Удобно выстроенная работа с дистрибьюторами и умная ценовая политика (не цена а система) - это тоже можно отнести к позиционированию фирмы (но не товара) . И в данном случае этот вопрос и есть на сегодняшний день главным.Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
А что касается позиционирования фирмы и то что все работают над качеством и что позиционирование не надо. То это увы заблуждение. В определенный момент качество становится у всех примерно одинаковое, а отличаться то от конкурентов надо. Иначе потребитель придет к соседу. Просто качество это широкое понятие и вы можете сделать акцент на какой-то составляющей. Почитайте Траута он очень хорошо пишет про позиционирование.Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Capone
но товар не может быть первичен. Он в любом случае служит удовлетворению потребностей потребителя. Явных или скрытых
Я бы предпочла не развивать эту тему, и применила слово "взаимозависимо" , поскольку развитие темы первичности и вторичности - это уже для основного форума и в виде "общество потребления и последствия" Дело в том, что спрос можно формировать и спрос насаждается, и по моему глубоком убеждению 50%: вещей на рынке человеку не нужны, и вовсе не удослетворяют спрос а формируют нездоровый инстинкт потребления. Говоря о первичности нашего товара я лишь подрузумеваю, что он взят из природы, ничего не изобраталось и у него есть стабильные свойства, которые нельзя поменять да и не нужно, он просто такой какой есть с одной стороны а с другой стороны есть потребности населения. И вот эти два поюса встречаются в точке и всем хорошо. Тема первичности, вторичности глубже и это теория, которая не поможет мне решить конкртеный вопрос.Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Инфотрек
У вас должна быть уникальная технология.
Уникальная технология есть ....у производителя...
Он на Филиппинах. Больше нигде в мире! этой технологии нет. У нас добрые отношения и эксклюзив по России и СНГ. И мы самый крупный заказчик. Но и эксклюзив и добрые отношения не дают право сесть и сидеть сложа руки..так что уникальные технологии и т.д. это все и есть работа и поиск, то есть процесс....и это нормально. Но по моему мы зашли куда то уже очень далеко...Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Инфотрек
Просто качество это широкое понятие и вы можете сделать акцент на какой-то составляющей.
Так и делаем....Есть еще такая вещь как у каждого своя ниша. И несколько конкурентов вполне уживаются на рынке и имеют свою клиентуру. Собсвенно я придерживаюсь мнения что монополизм это плохо. Хотя большинство к этому стремится. Но на данный момент, просто конкурентов раз два и обчелся...если они появятся , то и вопросы позиционирования буду корретироваться..Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Эллин
Ну если на Филиппинах и эксклюзив - это круто. Хорошо устроились:))У вас должна быть уникальная технология.
Уникальная технология есть ....у производителя...
Он на Филиппинах. Больше нигде в мире! этой технологии нет. У нас добрые отношения и эксклюзив по России и СНГ. И мы самый крупный заказчик. Но и эксклюзив и добрые отношения не дают право сесть и сидеть сложа руки..так что уникальные технологии и т.д. это все и есть работа и поиск, то есть процесс....и это нормально. Но по моему мы зашли куда то уже очень далеко...Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Инфотрек
ага
это и есть позиционирование - "мы единственный поставщик в РФ экзотического продукта"We will troll you!!!
Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Инфотрек
Да, неплохо, если еще учесть , что с азиатами тяжело работать, а тут все таки семейная фирма она Филиппинка , а он Датчанин.....тьфу,тьфу...
Но если серьезно, было бы глупо и не дальновидно, строить расчеты на этом, все меняется, и почивать на лаврах не получится, Кроме этого эксклюзива работаем с Тайландом, начинаем с Малайзией, пеерговоры с Индией и Арменией....поэтому тут воз работы, много интересного и никакого эксклюзива пока.Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Capone
ага
Конечно можно так позиционировать. Уникальный продукт, не имеющий аналогов и т.д. развивая эту мысль.это и есть позиционирование - "мы единственный поставщик в РФ экзотического продукта"
Вообще удивляет Эллина, что вы имеющие такой эксклюзив до сих пор не работали плотно с крупным оптом и не выстраивали свою дистрибьютоскую сеть.
То что вы пишите, что пытаетесь работать и с другими производителями уникальной продукции произведенной в Азии очерчивает позиционирование вашей компании.
Во-первых, вы предлагаете уникальный на территории РФ, который невозможно получить в наших климатических условиях.
Во-вторых, вы предлагаете я так понимаю продукты, которая объединяет одна идея - ну типа уникальное косметическое средство созданное самой природой. (Идея - например. с нами ваша кожа остается молодой и здоровой). Т.е. фирма предлагает продукты нацеленные на омоложение и здоровье.
Не зная точно товара трудно так фантазировать но смысл я думаю вы поняли. Ваши продукты объединяет одна общая идея и на этой идеи вы можете выстраивать позиционирование компании.
Позиционирование вам поможет заинтересовать крупный опт и выстраить с ними политику. Так как крупный опт привык работать с товарами которые легко рекламировать, продвигать, которые соответствуют некому клише, шаблону. Обратите внимание на рекламу "лекарственных" препаратов типа леденцов для горла. средств от изжоги и т.д. Вот крупный опт любит когда ему разжуют так продукт да еще рекламной поддержкой обеспечат. Вы с ними на одном языке будете говорить. Крупный опт заинтересован в массовом потребителе и в больших объемах продаж. Они деньги делают на обороте.Ответ на сообщение Re: Оптовые скидки! пользователя Инфотрек
имеющие такой эксклюзив до сих пор не работали плотно с крупным оптом и не выстраивали свою дистрибьютоскую сеть
Ничего удивитеьного, Вы же сами сказали, что крупным оптовикакм интересно работать с тварами , легко продающимися. Оптовикам нужны обороты, а не новые товары. Быстро нияего не делается, если только как попало и за чужой счет. Фирме около 5 лет, сама я работаю в ней , да и в этой сфере вообще чуть более года...Поэтому сначала вникала, приводились в порядок финансовые и бух. дела, делался анализ за несколько лет, сайт, реклама, активные продажи и зарубежные командировки...За это время продажи выросли в 3 раза. И это в 2008 когда типа у всех кризис. Фирма не большая. Все то 9 человек на все про все. Что касается крупных и средних оптовиков, окучены свыше 50 фирм работающие по Уралу, СИбири и ДАльнему Востоку..Из них всего 4 фирмы работают в настоящее время... Одна из причин, оптовикам не нужен новый товар - им нужны обороты , реклама и им пофиг что продавать. НА момент полутора и годичной давности реклама сожрала бы все средства...Я выбирала СМИ которые бы хоть какую то пользу дали, просчитала все и послала рекламщиков очень далеко, оказалось выгоднее заниматься прямыми активными продажами и использовать инетернет. С учетом всех временных и фин. затрат это оказалось во много раз эффективнее. 90% рекламщиков не умеют у нас предложить ни чего кроме перепродажи рекламных площадей за большие бабки, ( не удивительно что часть РА у нас в кризис сдохли). Стоящие же варианты требуют огромных вложений на раскрутку. ...Поэтому мы пошли на тот момент другим путем, как я уже сказала , это прямые продажи, и интернет реклама. И наращивали стабильно обороты создавая паралельно качество работы, шлифую логистику. А на это надо время и терпение. Нареканий слава богу нет. Сейчас, когда товар, раскручен, интересно что некоторые ушлые товарищи (одна очень известная марка стала продавать свой товар абсолютно не имеющий к нашему никакого отношения и по составу имеющую одну молекулу
похожего вещества..., но при этом в названии они включили одно из слов нашего раскрученого бренда, которое мы и придумади и которое во первых строках в интернете , и с успехом крутят по ТВ, потому что применение продукта в той ж сфере.....мозгов своих то нет, придумать нового ичего не могут , но куча бабла зато.. 
.Но покупатель то быстро раскусил, что туфту подсовывают....Все магазины завалены их барахлом....Про что это я? Да, так вот неп все просто с оптовиками то....Редкий оптовик оценит перспективу...А большинство хотят всего и побольше и сразу....Но это так...размышление на тему....
Перейти в форум
Знакомства в Новосибирске
Погода в Новосибирске
Пробки в Новосибирске
Форумы в Новосибирске
Телепрограмма в Новосибирске
Афиша в Новосибирске
Гороскоп
Курсы валют в Новосибирске
Туризм в Новосибирске
Промокоды в Новосибирске
Сетевое издание «НГС.НОВОСТИ» (18+)
Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации СМИ ЭЛ № ФС 77—84683
Учредитель: Общество с ограниченной ответственностью «ИНТЕРНЕТ ТЕХНОЛОГИИ»
Главный редактор: Громкова Елена Александровна
Адрес редакции: 630099, Россия, Новосибирск, ул. Ленина, д. 12, 6 этаж, телефон 8 (383) 212-52-52, 8 (923) 157-00-00 (круглосуточно)
Электронный адрес редакции: ngs@shkulev.ru
Контактные данные для Роскомнадзора и государственных органов: juristnsk@shkulev.ru
Техподдержка: help@shkulev.ru, 8 (800) 200-03-83 (доб.3)
Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации СМИ ЭЛ № ФС 77—84683
Учредитель: Общество с ограниченной ответственностью «ИНТЕРНЕТ ТЕХНОЛОГИИ»
Главный редактор: Громкова Елена Александровна
Адрес редакции: 630099, Россия, Новосибирск, ул. Ленина, д. 12, 6 этаж, телефон 8 (383) 212-52-52, 8 (923) 157-00-00 (круглосуточно)
Электронный адрес редакции: ngs@shkulev.ru
Контактные данные для Роскомнадзора и государственных органов: juristnsk@shkulev.ru
Техподдержка: help@shkulev.ru, 8 (800) 200-03-83 (доб.3)
Связаться с отделом продаж: 8 (383) 212-52-52, 8 (800) 200-03-83 (звонок с сотового бесплатный), reklamangs@shkulev.ru
Публикации с пометкой «На правах рекламы», «Партнёрский проект», «Новости телекома», «Открытая трибуна», «Выборы-2019» и «Выборы-2020» оплачены рекламодателем. Редакция сайта не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях.
Информация об ограничениях
Политика использования cookies
Политика конфиденциальности и обработки персональных данных и правила использования сайта
Публикации с пометкой «На правах рекламы», «Партнёрский проект», «Новости телекома», «Открытая трибуна», «Выборы-2019» и «Выборы-2020» оплачены рекламодателем. Редакция сайта не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях.
Информация об ограничениях
Политика использования cookies
Политика конфиденциальности и обработки персональных данных и правила использования сайта