Продажники, откликнитесь!

Привет!
Скажи, а что именно и в каком объеме тебе необходимо продавать?

Ну типичное РА. Сувенирка, полиграфия, услуги по персонализации и так далее... В общем полный набор. Объемы - чем больше тем лучше, нормативов нету. Агентство скажем, некрупное... Кстати появилась идейка, может подскажете как развить ее. Надо вводить в оборот два гравировальных станка - твердотельный и газовый, вопрос как это лучше сделать?

Ну вот ты уже начал продавать
А вообще советовал бы просто почитать Нила Рекхема. СПИН - рулит. Ничего лучше я не встречал.

Спасиб, озадачусь... А из личного опыта, что можете подсказать\посоветовать?

я так тебе скажу, книги конечно это хорошо, но все познается в опыте, и если ты не работал до этого в этой сфере, то читай не читай, это тебе не поможет.

главное сейчас не пытайся прыгать выше головы, а работай, учись, прислушивайся к замечаниям руководства, но не принимай это близко.

со временем ты получишь хороший опыт и будешь лучшим продажником.

Удачи!

В ответ на: «Есть только один путь постижения,- отвечал Алхимик. - Действовать…».
П. Коэльо. «Алхимик».

и подпись у тебя правильная))

Все решается методом проб и ошибок, я правильно понимаю? =) Ну вот сейчас у меня стоит проблема - работать по "холодным звонкам"... Но что то успеха это не принесет, как мне кажется? Действительно ли это неэффективный метод или есть какие то нюансы?

Холодные звонки - это САМЫЙ эффективный метод продаж. И это неотъемлемая часть работы продажника.

Интересно... А как лучше всего это мероприятие проводить? Как отбирать клиентов и как лучше всего вести переговоры?

Интересно... А как лучше всего это мероприятие проводить? Как отбирать клиентов и как лучше всего вести переговоры?

РА — круто!
Видимо линейка товаров и услуг достаточно широка, — это повышает потенциал стабильного выполнения какого-то плана продаж
У меня к тебе еще несколько вопросов:
1. Откуда клиенты узнают о вас? Часто ли обращаются к вам сами?
2. Как ты самосоятельно собираешься осуществлять поиск клиентов? Каковы источники, на твой взгляд?
3. Что будешь делать, если клиент скажет "Да"? Есть план действий? А если ответит "Нет"?

З.Ы. SPIN рулит, это факт! Но до его искреннего понимания и нетипового применения потребуется множество раз "оступиться". ИМХО

1)Клиенты узнают от нас скорее по "сарафанному радио" нежели благодаря каким либо источникам рекламы. ДубльГис вполне возможно=)
2)Клиентов беру через ДубльГис, либо по собственным соображениям. Стараюсь приурочить звонок к какому либо мероприятию (профессиональный праздник, юбилей)
3)Ну на случай положительного ответа, постараюсь набиться на личную встречу, и уже при личном контакте продемонстрировать примеры работ и так далее. В случае отрицательного - напомню о себе через месяц-другой.

Набиваться на встречу нужно сразу. Дело в том, что по телефону заинтересовать клиента гораздо сложнее, а времени черезвычайно мало, не стоит разговаривать по телефону больше минуты, потому что клиента чаще всего это раздражает, потому что он не видит причины почему он должен работаьь именно с конкретной фирмой. Не надо мямлить по телефону, запинаться, говорить по возможности уверенно, и конкретные предложения, причем желательно такие, которых ни у кого нет, и которые выделяют вас на общем фоне. Перед звонком - собрать как можно больше информации о компании - если вы покажете осведомленность о делах клиента, то одно это сразу выделит из общей массы, потому что хотя все и знают об этом правиле, на деле, даже продажники крупных компаний об этом забывают. А это раздражает. Не надо предоставлять клиенту в первый звонот тем более "вытягивать" информацию из вас типа:
П: Здравствуйте!
К: добрый день.
П: яхочу предложить вам наши услуги!
К: какие услуги? кто вы?
П: мы компания занимающаяся наружной рекламой, хотим предложить вам наружную рекламу!
К: (вздыхает) Хорошо. Начнем с начала. Как вы называетесь?
П: три икса-мега-микс!
К: Уже лучше, а какие услуги вы предлагаете?
П: Наружную рекламу!
К: Какую наружную рекламу?
П: ну... всякую!
К: Говоря наружная реклама, что вы имеете ввиду?
П: Ну... всякая она...
К: ПЛЯТЬ, Щиты 3х6, или может быть реклама на транспорте, или может плоттерная резка, или т ам ПлятЬ широкоформатная печать?
П: дадада! и еще много чего другого!
К: (с раздражением) ну а МНЕ то, конкретно, ЧТО вы хотите предложить?
П: Наружную рекламу!
К: ПАШЕЛ НА...!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
и это я еще не приукрасил...

к каждому клиенту мы идем с конкретным предложением. учитывая факт того что он откажется и скажет что его это не интересует, мы заготовливаемеще парочку предложений, чтобы у него был выбор.

в данном случае интересная идея служит инструментом для привлечения клиента и не оплачивается. если же клиент сам нас просит "покреативеть" - это уже другой разговор..

В ответ на: и это я еще не приукрасил...

зачет!приготовься к тому что иногда будут попадаться и такие клиенты, независимо от твоей компетенции, опыта и того как ты ведешь беседу..
возможно просто у них плохое настроение или месячные..
если бы позвонил часом позже, возможно исход был бы совсем другим...))

Отлично! Большое спасибо за информацию, правда "голод" все еще остался неуталенным =) А откуда лучше узнавать специфику, особенности и ход дел компании, к которой обращаешьяс с предложением?

перед тем как звонить клиенту или составлять предложение изучите его сайт как следует, там обычно в разделе "о нас" все это указано..

можешь также какую-нибудь зажигалочку применить)

зажигалочку? =) Детский вопрос - "а что это?"

это то, что сможет заинтересовать клиента
их много, например, одна из зажигалок - это "я по рекомендации от Васи Пупкина".

или я помню разговаривал первый раз с клиентом, он спрашивал был ли я на его сайте, а я ему говорю: "конечно, у вас такой клевый анимационный банерок на главной странице".

после этого была встреча)))

Думаю, на этом тему сворачивать не стоит, предлагаю всем "продажникам" и "рекламщикам" делиться опытом всевозможных способов привлечения клиентов!

Гы Именно как описали, так мне и звонят.... я в трубку смеюсь.... иногда даже объясняю почему смешно, менеджеру становится стыдно.... и больше не звонит никогда мне, а чаще трубку кидаю.....

В ответ на: В ответ на:
--------------------------------------------------------------------------------
и это я еще не приукрасил...
--------------------------------------------------------------------------------



зачет!
приготовься к тому что иногда будут попадаться и такие клиенты, независимо от твоей компетенции, опыта и того как ты ведешь беседу..
возможно просто у них плохое настроение или месячные..
если бы позвонил часом позже, возможно исход был бы совсем другим...))

Ну вообще в посте имелись виду не клиенты ТАКИЕ, а продажники фиговые, которые двух слов свзять не могут, и мое рабочее время отнимают, а оно стоит дорого, ладно бы один звонил, так звонят умных таких по 20 в день.... правда я теперь ооочень редко общаюсь..... теперь помошница сдерживает натиск РА.... вот так вот.

Дык на основе собственного опыта пишуно я так не могу относиться к людям, поэтому не кидаю трубку и не матерюсь, более менее спокойно выслушиваю, а вдруг что то действительно интересное попадется?

Ну я тож не матерюсьВсмысле становится не интересно слушать и говорю, хорошо, но пока в ваших услугах не нуждаемся... (а то назвал - трубку кидаю, либо помучаю менеджера..... как в тексте с наружкой )... а так есесесно не грублю )

В ответ на: Холодные звонки - это САМЫЙ эффективный метод продаж. И это неотъемлемая часть работы продажника.

Извините, что вклиниваюсь в разговор. А что такое - "холодные звонки"? Очень любопытно

Звонки клиентам без предварительного контакта.

со всем 2Гисом сложно иметь горячий контакт)

+5! Дальше еще не дочитал. От сбе дополню, не могу удержаться:

После 10-15 таких звонков у чела падает тонус ниже плинтуса и разговор меняется:

- (грустно так) Здравствуйте, РА икс-мега-икс, Петя. Скажите, а Вам наружная реклама тоже не нужна?
- Ну, э...
- Я так и думал, досвидания.

Цопоственно, есть исчо метода атличная. говорят, у некоторых работает.
Спрашивать у клиента, с которым сделка уже заключена о его знакомых, которые могли бы заинтересоваться и немедленно слать им письма. весчь. а еще нужно читать энтони хопкинса- это главный учитель по продажам. в целом, паболше пазитива.

В ответ на: энтони хопкинса

а кто это такой и что у него за книги?

+1 - это обязательно. Постепенно приучаешься находить контакты везде.

В ответ на:

В ответ на: энтони хопкинса

а кто это такой и что у него за книги?

Киноактер?

вопрос автору топика:
Какие модели гравёров используете? Про возможности оных можно поподробнее?

Ну енто тренер по продажам известный америкосовский. не помню как книженция называется, в инете кликните в яндексе-найдете.
Том Хопкинс- правильно. может соврал я в предыдущем топике. щас посмотрел в кпк- вроде правильно

спасибочки!!

http://nsk.adme.ru/library/, раздел "Продажи".

Упирайте на русскоязычных авторов, они учитывают менталитет жителей постсоветсткого пространства.

Далее, у каждого крупного гуру "от продаж" - своя школа, свои последователи, фан-клубы и пр. Соответственно, сторонника другой школы готовы порвать на доширак. Меня, например, привлекает Александр Деревицкий и его идеи. Изучить тут:

http://www.dere.ru/

деревицкий- деревня. америкосы- гранды. но и у деревицкого можно дух продажный подчерпнуть

вот по возражениям кое что нашел)

КАК УСТРАНЯТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ

Возражения не всегда следует рассматривать изначально от¬рицательно. Многие возражения - это индикаторы интереса поку¬пателя к продукции. То, что ответит торговый представитель, - для покупателя дополнительная информация. Однако здесь часто проблемой является то, что покупатель и после ответа не остается убежденным. Возражения высвечивают проблемы, которые важ¬ны для покупателя. Например, компания Ford при подготовке торговых представителей учит их, что возражение - это указа¬тельный знак на то, что беспокоит покупателя, о чем он действи¬тельно думает.
Приведем пример, который это демонстрирует. Предположим, что торговый представитель по продаже клеящих веществ сталки¬вается со следующим возражением: «Почему я должен покупать ваше новое устройство для нанесения клеящего вещества, если способ, которым я пользуюсь в настоящее время - непосред¬ственно из тюбика, — вполне меня устраивает?» Такой тип возра¬жения явно является выражением желания получить дополнитель¬ную информацию. В этом случае торговый представитель должен предоставить ее таким образом, чтобы не противоречить покупа¬телю и при этом быть убедительным. Фактически это вопрос лич¬ных пристрастий, и поэтому далеко не всегда выигрывает самый убедительный аргумент; часто людям просто не нравится, когда оказывается, что они не правы. Сам факт замены поставщика может вызывать сопротивление, так как это может являться при¬знанием неудачного предыдущего выбора. Для торгового пред¬ставителя не учитывать эмоциональные аспекты в ходе снятия возражений очень опасно. Следует избегать ситуаций, в которых покупатель из-за позиции торгового представителя принципиально может предстать в невыгодном для себя свете. Поэтому эффективными подходами при столкновении с воз¬ражениями являются два: подготовка убедительных ответов и рас¬ширение набора приемов для снятия возражений таким образом, чтобы покупатель мог принять такие ответы без «потери лица». Ниже мы приведем ряд приемов, которые показывают, как может быть достигнута вторая из указанных целей.

Слушайте и не перебивайте

Специалисты знают, что впечатление, которое останется у покупателя о торговом представителе, перебивающем собеседни¬ка, скорее всего, приведет к одному из следующих заключений:
• его возражение, очевидно, является ошибочным;
• его возражение является тривиальным;
• время торгового представителя настолько дорого, что он не может дожидаться, пока покупатель закончит свою мысль.
Однако перебивание собеседника в первую очередь свидетель¬ствует о недостатке уважения к покупателю и может привести к неправильному пониманию того, что реально скрывается за воз¬ражением. Правильным подходом здесь будет внимательное и ува¬жительное выслушивание. Покупатель оценит тот факт, что тор¬говый представитель серьезно подходит к его проблеме, а торговый представитель полностью разберется в том, в чем действительно заключается проблема.

Согласие и контраргументы

Этот подход свидетельствует об уважении, которое торговый пред¬ставитель оказывает покупателю. Сначала торговый представитель должен согласиться, что, то, что говорит покупатель, является разум¬ным и обоснованным, а затем уже высказать альтернативную точку зрения. Такой подход снимает остроту, свойственную возражениям вообще, и создает климат согласия, а не конфликта. Например.
Покупатель: Основная проблема с вашим трактором заклю¬чается в том, что он стоит дороже, чем машины ваших конкурентов.
Торговый представитель: Да, первоначальная цена нашего трактора немного выше, чем у моделей соперников. Но мне бы хотелось показать вам, что если учесть пол¬ные затраты за все время работы трактора, то наша модель оказывается экономически более выгодной.
Пример показывает, почему этот метод иногда называется «да... но». Здесь «да» предшествует согласию с доводом другой сторо¬ны, в то время как «но» идет перед контраргументом. При этом нет необходимости использовать именно эти слова. На самом деле в некоторых ситуациях с продажами торговый представитель на¬столько часто злоупотребляет этим приемом, что его эффектив¬ность во многом теряется. К счастью, существуют и другие подхо¬ды, которые используются менее часто и поэтому еще не затерлись. Например:
1. «Я могу оценить вашу озабоченность тем, что эта машина более дорогая, чем у соперников. Однако, я хотел бы показать вам...».
2.«Потребитель XYZ то же самое сказал год назад. Я могу уверить вас, что сегодня он очень доволен своим решением ку¬пить у нас, поскольку стоимостная экономия за все время работы машины намного превосходит первоначально более высокую цену на нее».
3,«Вы абсолютно правы. Наша первоначальная цена немного выше. Вот почему я хочу показать
вам...».
Использование продаж по рекомендациям может быть ском¬бинировано с методом согласия и контраргументов. Например, торговый представитель по продаже рекламного пространства в газетах, которые раздаются бесплатно, часто сталкивается со сле¬дующим возражением.
Покупатель (например, автомобильный дилер): Ваша газета раздается бесплатно. Большинство людей, которые получают ее, выбрасывают ее, даже не читая.
Торговый представитель: Я могу понять вашу озабоченность в отношении того, что бесплатные газеты не всегда читают и обнаруживают, что имеется рынок подержанных автомобилей. Г-н Джалз из ком¬пании Grimethorpe Motors размещает у нас рекламу уже два года и доволен получаемыми
результатами.

Прямой отказ

Этим методом следует пользоваться очень осторожно, посколь¬ку существует опасность, что он может вызвать антагонизм, кото¬рого торговый представитель всегда старается избежать. Однако этот метод годится, когда покупатель явно ищет информацию фактического характера. Например.
Покупатель: Мне кажется, что эту обивку будет трудно чи¬стить.
Торговый представитель: Нет, г-н Байер, абсолютно нет. Этот матери¬ал сделан из недавно разработанной синтетической ткани, на которую пятна почти не са¬дятся и которая позволяет удалять их, если они все-таки появятся, просто мылом, водой и тряпкой для чистки.

Обсуждение возражения

Иногда возражение является настолько общим, что на него трудно ответить. Например, потребитель может заявить, что ему не нравится внешний вид продукта или что качество продукта плохое. В этой ситуации торговый представитель должен уточ¬нить сущность возражения, чтобы более четко выяснить конкрет¬ную проблему, которая его вызвала. Иногда это приводит к тому, что крупное возражение заменяется более мелким, с которым го¬раздо легче справиться.
Покупатель: Я сожалею, но мне не нравится внешний вид этого автомобиля.
Торговый представитель: Не могли бы вы сказать мне точно, что имен¬но вам не нравится.
Покупатель: Мне не нравится обивка его сидений.
Торговый представитель: На самом деле эта модель может быть по¬ставлена с самыми разными вариантами обив¬ки. Не хотите ли взглянуть в каталог и выб¬рать тот тип, который вам понравится больше?
Еще одним преимуществом обсуждения возражений является то, что при попытке объяснить сущность возражения, покупатель сам может понять, насколько тривиальным оно является.

Опережение возражений

При использовании этого метода торговый представитель не только старается предвидеть возражение и планирует свои ответ¬ные действия, но фактически использует возражения как часть своей презентации при продажах. Такой подход имеет два преимущества. Во-первых, время по¬явления возражения контролируется самим торговым представи¬телем. Можно спланировать так, чтобы это возражение появи¬лось в самое подходящее время, когда с ним можно справиться наиболее эффективно. Во-вторых, поскольку это возражение вы¬зывается самим торговым представителем, покупатель не оказывается в позиции, когда, поставив проблему, он чувствует, что должен ее
защищать. Опасность в использовании этого метода связана с тем, что торговый представитель может высветить проблему, о которой покупатель до этого даже не думал. К нему следует прибегать в тех случаях, когда торговый представитель сталкивается с тем, что какое-то возражение высказывается раз за разом. Возможно, по¬купатели постоянно подчеркивают, что торговый представитель работает в одной из самых маленьких компаний в отрасли. Торго¬вый представитель может опередить это замечание следующим образом: «Моя компания меньше, чем большинство структур биз¬неса в отрасли, что позволяет нам гораздо быстрее реагировать на запросы наших потребителей; и мы очень стараемся, чтобы наши потребители были довольны».

Превращение возражения в попытку завершить сделку продажей

Попытка совершить сделку имеет место в том случае, когда торго¬вый представитель пытается осуществить продажу, не обговаривая с покупателем возможностей продолжить дальнейшее обсуждение. Способность торгового представителя превратить возражение в попытку совершить сделку зависит от его умения выбрать для этого правильное время и убедительные аргументы. Обычно та¬кие попытки делаются тогда, когда процесс продажи уже в значи¬тельной степени осуществлен и когда, по мнению торгового пред¬ставителя, остается всего одно возражение. В этих условиях он может сказать, например, следующее: «Если я смогу убедить вас, что потребление топлива этим автомобилем не больше, чем у Vectra компании Vauxhall, вы купите эту модель?»
При устранении возражений торговые представители должны постоянно помнить, что слишком эмоциональная аргументация вряд ли поможет им переубедить покупателя, да и вообще люди покупают у друзей, а не у врагов.

Скрытые возражения

Далеко не все потенциальные покупатели открыто высказыва¬ют свои возражения. Некоторые из них предпочитают ничего не говорить, поскольку считают, что возражение может вызвать обиды или затянуть взаимодействие в ходе продаж. Они, однако, полагая, что следует сохранить дружеские отношения с торговым представи¬телем, заявляют в конце общения, что подумают над предложени¬ем. По их мнению, это является лучшей тактикой в ситуации, когда они не будут делать покупку. Правильной реакцией торго¬вого представителя на скрытые возражения является формулиро¬вание вопросов, которые стараются выявить сущность этих зап¬росов. Если торговый представитель полагает, что покупатель не хочет раскрывать своих истинных сомнений, он должен задать следующие вопросы или им подобные.
• Существует ли что-то в этом продукте, в отношении чего вы не уверены?
• Что вы обо всем этом думаете?
• Что может убедить вас?

Выяснение скрытых возражений является критичным для обес¬печения успеха продаж, поскольку для того, чтобы убедить кого-то, необходимо знать, в чем его следует убеждать. Однако с некоммуникативными покупателями этого добиться будет труднее. В качестве последнего средства в этом случае торговому представи¬телю можно прибегнуть к догадке и начать обсуждать то, что, по его мнению, вызывает проблему, и задать, например, такой воп¬рос: «Я не думаю, что вы в полной мере уже убедились в превос¬ходстве нашей модели, не так ли?»

Хорошая статья, но сильно упрощено.

Из скрытых возражений часто бывает такое: "Лично для меня, Ваше предложение кажется не эффективным"...

расскажу автору топика (да и всем интересующимся) свое имхо.

*все сказанное считаю справедливым для продажника начального уровня... для продвинутых - отдельная история*

Книги по продажам читать надо, НО!
- исключительно русских авторов!
- авторов одного с тобой пола (мужской и женский подходы в продажах сильно отличаются на психологическом уровне - это отражается на тексте)
- очень советую "Н.Рысёв - Активные продажи. Как найти подход к клиенту" в качестве теоретической базы. Коротко, просто, систематизированно. Плюс немало практических советов по каждому этапу. Остальную литературу рекомендую нанизывать на его теорию.
- Читая любую книгу делай так: прочитал про какой-то конкретный прием - выписал его в блокнот (коротко, в двух словах). Выписал два-три приема - ОТЛОЖИ КНИГУ и ложись спать. Положи блокнот с выписанными 3-мя приемами на стол перед глазами, и при каждом разговоре с клиентом подыскивай возможность применить один из них. И только через неделю (!) продолжай читать дальше. Только так! Все прочитанное, но не отработанное таким образом - считай что не прочитанное!
При таком подходе одной книги тебе на несколько месяцев хватит.


теперь немного о дальнейшем развитии (это когда ты уже смело, уверенно и достаточно эффективно общаешься с клиентом на всех этапах продажи, более-менее стабильно выполняешь планы)...

Освоив базу, не останавливайся!
Это не просто красивое заявление. Объясню почему:

99% продажников, которые звонят твоим клиентам - учатся по тем же самым книгам и тренингам... говорят одни и те же фразы, используют одни и те же психологические приемы (и уверены, что директор компании на том конце провода и не подозревает о их существовании). Как ты думаешь - много позитива им доставляет стопервый аналогичный звонок? (к слову - всех также учат с первого же звонка на встречу напрашиваться)

Как быть? Ответ прост: надо отличаться! надо быть непохожим на других, с кем приходится общаться клиенту. Вот только никто этому, почему-то, не учит... Придется учиться самому... как?

Играй! экспериментируй! каждый этап, каждая фраза на этом этапе может стать объектом экспериментов! Найди, на каком этапе у тебя чаще всего возникают трудности - и экспериментируй с ним! (парадокс в том, что большинство напротив стараются обойти или быстро-быстро худо-бедно проскочить эти этапы, лишь бы не напортачить... и они так и остаются их слабыми местами). Запоришь ты с десяток звонков потенциальным клиентам - зато одним слабым местом у тебя станет меньше. Если кран протекает - прежде чем его починить - его надо открутить (и неизбежно пролить сколько-то воды). Зато залатаешь дыру - и протекать перестанет! -))))

Вобщем, освоение того, что дают в книгах - не должно быть самоцелью. Это лишь начало пути!

"Сначала научись следовать правилам. Потом научись нарушать их. А потом - сам создавай свои правила!" (не помню кто сказал-)))

но только в таком порядке

К слову о возражениях.
Возражение - это знак того, что где-то вы чего-то уже успели напортачить! Если уж возражение было высказано - ну что ж, надо уметь их обрабатывать (об этом тут много и правильно написали). НО! Если заметили, что какое-то возражение слишком часто повторяется - подумайте, почему клиент так говорит! Запишите на диктофон и прослушайте свой разговор. Перечитайте свое ком.предложение... Поставьте себя на место Клиента! Что его смущает? Что заставляет его так говорить?
Возражение - это симптом! Чтобы излечиться - ищите ПРИЧИНУ болезни! Её и лечите!



и в заключение:
многие начинающие наступают на одни грабли, в которых я предлагаю тебе разобраться самому (включай мозг!). я лишь подсказку дам:

продажа - это не втюхивание клиенту того, что ему не нужно! продажа - это поиск у потребностей клиента, которые ты можешь удовлетворить!



PS про СПИН... честно говоря, я бы не рекомендовал загружать этим мозг *начинающего* продажника! На первый взгляд может показаться, что он сильно противоречит классической теории продаж - это может сильно спутать карты... Поэтому к спину я бы советовал переходить как раз на этапе "дальнейшего развития", т.к. его освоение как раз требует анализа и экспериментов.

К тому же, сейчас очень много литературы и тренингов используют это слово чисто в качестве заманухи, но почти ничего общего с ним не имеют - не покупайтесь! -)))

Удачи всем!