НГС.Форум /Бизнес / Реклама и маркетинг /

услуги B2B: как рекламировать?

Печать RSS Деревом

Yanulya
Анонимный пользователь
01.04.07 10:58
если потребители оказываемых фирмой услуг - предприятия и организации, то как эффективнее всего провести рекламную кампанию для привлечения новых клиентов?
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Игорь_Борисов
guru
Сообщений: 8671
01.04.07 17:50Ответ на сообщение услуги B2B: как рекламировать? пользователя Yanulya
главное, больше умных слов и понятий, вот ту же самую аббревиатуру "B2B" и нужно везде понатыкать!

В НСКе же все очень умные и прогрессивные заказчики, читают книжки про рекламу и брендинг и считают, что все могут сами, поэтому им и пишите -дескать:
"делайте все сами, просто, материалы берите у нас"!
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
wap
v.i.p.
Сообщений: 5452
04.04.07 02:05Ответ на сообщение услуги B2B: как рекламировать? пользователя Yanulya
Рекламная компания очень простая:
вручить базу потенциальных клиентов менеджерам по продажам (тот же ДубльГис или БИС)
и пусть звонят....
--

ФИГ всем! Но не сразу! (с) Райфазен
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Сергей Ежов
veteran
Сообщений: 1368
04.04.07 12:47Ответ на сообщение услуги B2B: как рекламировать? пользователя Yanulya
Продажи B2B:
1. Работа очень квалифицированного менеджера активных продаж со знанием продукта.
2. Хорошо продуманная рекламная компания (мин.: рассылка коммерческих предложений в конвертах на руководителя). + работа квалифицированных менеджеров.
А вообще много зависит от Вами предлагаемого продукта.
Всегда приятно общаться с умными людьми.
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Кот_Леопольд
guru
Сообщений: 7647
13.04.07 22:18Ответ на сообщение Re: услуги B2B: как рекламировать? пользователя Сергей Ежов
В ответ на: Продажи B2B:
1. Работа очень квалифицированного менеджера активных продаж со знанием продукта.
2. Хорошо продуманная рекламная компания (мин.: рассылка коммерческих предложений в конвертах на руководителя). + работа квалифицированных менеджеров.
А вообще много зависит от Вами предлагаемого продукта.
Часто бывает так, что авторитет манагера по продажам ничего не решает для руководителя предприятия-потенциального клиента. Кто такой манагер для начальника или директора? Да никто. Он не сломает его стереотипы за несколько минут, пытаясь навялить свой продукт, сладко рассказывая как его продукт лучше в n раз чем у конкурентов и дешевле. А вот увидев этот продукт в уважаемом издании для директора или ДубльГИСе, он уже начнет подумывать о покупке данного продукта всерьез, если есс-но продукт ему нужен.
Граждане РФ, которые плохо вели себя при жизни, после смерти попадают опять в РФ
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
799d
activist
Сообщений: 276
16.04.07 11:15Ответ на сообщение Re: услуги B2B: как рекламировать? пользователя Кот_Леопольд
Позвольте с Вами немного не согласиться. Я работаю в продажах рекламы, постоянно имею дело с директорами. Мой руководитель учит: относись к директорам как к обычным людям. Не надо заискивающего взгляда, будь с ними на равных. Если грамотно рассказать о своем товаре, любой человек отнесется к нему нормально. И сделка состоится, пусть не сразу, но позже.
Поэтому я согласен, что хороший менеджер - это очень много. Да, чтобы не заподозрили в нескромности: мне до хорошего еще расти и расти.
Кто поймет, что им нужно,
Этим страшным двуногим,
Что им сделал последний
На Земле диплодок? (с)
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Скифф
Анонимный пользователь
16.04.07 16:59Ответ на сообщение услуги B2B: как рекламировать? пользователя Yanulya
Если продаете услуги - одна из главных составляющих - это имидж компании
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
wobbler
v.i.p.
Сообщений: 11157
16.04.07 23:17Ответ на сообщение Re: услуги B2B: как рекламировать? пользователя 799d
В ответ на: Мой руководитель учит: относись к директорам как к обычным людям.
на мой взгляд, Ваш руководитель несколько форсирует ситуацию - все-таки, директорат - это люди, которые, зачастую, имеют весьма значительный опыт общения с разными людьми и таких ухарей раскалывают нараз, особенно, если беседа не подготовлена. Так вот - за излишнюю самоуверенность велика вероятность быть посланным (напрвленным) мягко, незаметно и оччень далеко, а вместе с Вами и ваша организация. я опускаю рассуждения о том. что руководитель - человек, зачастую, очень занятой, поэтому следует быть готовым, получив трдцать секунд по дороге от лифта до авто, доступно и полно изложить суть дела и смысл предложений.

трудно - безусловно. кроме того, соглашусь с мнением о малой значимости мнения манагера по продажам для руководителя, хотя бы вследствие тог, что у этого руководителя есть свой штат манагеров-специалистов и часто целый ряд предложений , аналогичных вашему.

хотя, безусловно, выйдя на беседу ''на равных'' , на отвлеченную тему, с руководителем достаточно высокого уровня, манагер по продажам может считать , что ему повезло и заветная цель сильно приблизилась ))
>>>Come back to USS...A © >>>
долой лицемерие!

запустить ракету вокруг Америки может быть не менее сложно и полезно, чем когда-то вокруг Земли
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
sharada
veteran
Сообщений: 2260
17.04.07 08:29Ответ на сообщение Re: услуги B2B: как рекламировать? пользователя wobbler
В ответ на: поэтому следует быть готовым, получив трдцать секунд по дороге от лифта до авто, доступно и полно изложить суть дела и смысл предложений.
Хороший совет.
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
veas
Анонимный пользователь
18.04.07 09:55Ответ на сообщение услуги B2B: как рекламировать? пользователя Yanulya
Стандартных схем тут нет, но вот несколько советов:
1. Только личные обращения и личные продажи
2. Традиционная реклама - только в поддержку имиджа компании (продает не реклама, а люди)
3. Прежде чем делать предложение (лично или по почте) - узнайте кому делать это предложение (должность, имя и отчество) и обращайтесь конкретно к нему. И чем чаще будете называть его имени, тем лучше
4. Каждый день делайте звонки для уточнения своих баз данных, каждый день делайте 15-20 "холодных" звонков. На 10 "нет" получите 1 "да" - уже день прожит не напрасно
Насчет того, чтоб вести себя с директорами как с обычными людьми - единственное замечание. При общении помните, что директора тоже люди, но вести себя с ними нужно как с директорами - с уважением к их достижениям и статусу!
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
mustangs
veteran
Сообщений: 2927
19.04.07 15:13Ответ на сообщение Re: услуги B2B: как рекламировать? пользователя veas
ННП
А мнение с другой стороны интересно?
Я директор и мне НЕ НАДО что-то навяливать, особенно объясняя как это мне надо и как это хорошо... Умиляюсь, когда секретарь мне докладывает, что кто-то рвется поговорить со мной уже не первый день. Зачем директору разговаривать с продажником? Есть специалисты, которые отвечают за свои направления, они и доложат свои соображения, проработав вопрос.
Самое главное, определить, что твой продукт действительно нужен данному предприятию, знать предложения конкурентов и иметь какую-то "фишку", которая выгодно отличит ваше предложением от остальных. Это не всегда цена.
Потом направить предложение человеку, принимающему (подготавливающему) решения.

С уважением,
Сергей
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
799d
activist
Сообщений: 276
20.04.07 11:34Ответ на сообщение Re: услуги B2B: как рекламировать? пользователя mustangs
Спасибо, Сергей, за высказанное мнение. Как менеджеру мне очень важно его знать.
Кто поймет, что им нужно,
Этим страшным двуногим,
Что им сделал последний
На Земле диплодок? (с)
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
veas
Анонимный пользователь
20.04.07 15:07Ответ на сообщение Re: услуги B2B: как рекламировать? пользователя mustangs
Есть вещи, и в В2В они встречаются чаще чем в других сферах, которые можно и нужно решить только с директором, поскольку линейный персонал может не только не быть заинтересованным в каких-либо услугах, но и противиться им (возьмите тот же аудит, да и вообще большинство видов консалтинга). Просто продажников неправильно (очень быстро) учат, что нужно общаться с лицом, принимающим решение, а это и есть директор. Вот ему, бедному, все и достается. Просто такие продажники выбирают неправильные методы (среди которых - брать измором, как и было описано выше).
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
dubchik
guru
Сообщений: 7535
23.04.07 14:23Ответ на сообщение Re: услуги B2B: как рекламировать? пользователя veas
есть замечательный писатель - Нил Рэкхем, пишет просто и доступно. в т.ч. о том, что ДАЛЕКО НЕ всегда целшесообразно обращаться напрямую к директору. имхо, к ЛПР нужно обращаться только когда есть сформированное предложение, и предварительно получив информацию о том как это лучше сделать у сотрудников, занимающих менее высокие посты в компании. естественно это неработает с мелкими фирмами - там действительно лучше сразу с руководителем тереть вопрос. при обращении в крупные компании, вообще лучше первоначально работать с секретарем. миф что все секретари - неадекватные церберы. это все ИМХО.
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
mustangs
veteran
Сообщений: 2927
25.04.07 13:31Ответ на сообщение Re: услуги B2B: как рекламировать? пользователя dubchik
есть замечательный писатель - Нил Рэкхем, пишет просто и доступно. в т.ч. о том, что ДАЛЕКО НЕ всегда целшесообразно обращаться напрямую к директору. имхо, к ЛПР нужно обращаться только когда есть сформированное предложение, и предварительно получив информацию о том как это лучше сделать у сотрудников, занимающих менее высокие посты в компании. естественно это неработает с мелкими фирмами - там действительно лучше сразу с руководителем тереть вопрос. при обращении в крупные компании, вообще лучше первоначально работать с секретарем. миф что все секретари - неадекватные церберы.

Я об этом же и говорю!
Ну и продукт должен быть НУЖЕН!
Вобщем, изучать нужно своих потребителей и сделается вам счастье!

С уважением,
Сергей
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Bleed
veteran
Сообщений: 1194
26.04.07 13:19Ответ на сообщение Re: услуги B2B: как рекламировать? пользователя mustangs
Епрст...
Хороший продажник в В2В знает всю иерархию лиц своего контрагента, прямо или косвенно имеющих отношение к принятию решения.
Это снабженец, начальник снабжения, коммерческий директор, лица, под которых закупается товар (например начальник производства)....и главбух, и финдиректор, и девочка, готовящая список к оплате на утверждение, ну, и если повезет, директор...
Почему повезет - да потому что нужно очень постараться быть представленым директору... Либо лицами контрагента, либо знакомыми/партнерами этого директора....для получения определенного кредита доверия...
Говорить не будем о том, что в голове должен быть план разговора и заговленные ответы на возможные вопросы.... А еще нужно иметь привилегии управлять ценами, сроками и условиями оплат и поставок...
А влобовую ломиться на прием для того, чтобы "представить наш УНИКАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ/УСЛУГУ" - означает либо верх идиотизма либо промытые всевозможными дурацкими тренингами мозги...
Человек - звучит гордо. Обезьяна - перспективно.
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
wap
v.i.p.
Сообщений: 5452
28.04.07 01:33Ответ на сообщение Re: услуги B2B: как рекламировать? пользователя mustangs
удалено
--

ФИГ всем! Но не сразу! (с) Райфазен
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
fer
veteran
Сообщений: 2668
04.05.07 15:06Ответ на сообщение услуги B2B: как рекламировать? пользователя Yanulya
Офигенно! Грамотно составлен вопрос. Так что там у Вас за услуги? Может Вы картошку перепродаете, у бабушек скупаете, потом ищите еще одних перекупов и им сбываете ее.... чем не би то би.

Что хоть за услуги? Может Вы вообще вкладываете в это понятие обеды в офис, кто Вас знает.

А тема тем не менее интересная........
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
Yanulya
Анонимный пользователь
08.05.07 22:19Ответ на сообщение Re: услуги B2B: как рекламировать? пользователя fer
компания оказывает услуги по автоматизации учета (БУ, торговля, производство, склад и тд)
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям
axana
Анонимный пользователь
10.05.07 13:55Ответ на сообщение Re: услуги B2B: как рекламировать? пользователя Yanulya
интерессссно...
Исправлено пользователем axana (10.05.07 13:56)
КопироватьСсылка
Рассказать друзьям

НГС.Форум /Бизнес / Реклама и маркетинг /

Перейти в форум

открыть в новом окне

Модераторы: