НГС.Бизнес - Деловой интернет-журнал

НГС.Форум /Бизнес / Свое дело /

Острок или неотсрок. Как правильно посчитать ценообразование?

  • В чате мимоходом подняли давно меня интересующую тему. Пока у меня интерес, так сказать, исключительно научный. Но наверняка многим будет интересно почитать.

    Понятно, что когда мы соглашаемся с клиентом на отсрочку платежа, мы рискуем потерять деньги если не раз и навсегда, то на непредсказуемо долгий срок, если клиент вдруг решит нас подкинуть. Естественно, при работе в отсрок цена возрастает - нам ведь нужно получить дополнительную премию за выросший коммерческий риск. Но как нам нарисовать модель, при которой мы учтём риски? К примеру, банки закладывают в процент по кредиту все риски проблемных заёмщиков - честные заёмщики расплачиваются за чужой невозврат. В решении задачи поиска оптимума (риск)-(премия)-(конкурентная цена рынка) банкам помогает большой объём набранной статистики. Но как нам поступать при развитии небольшого бизнеса? В какой момент компания накапливает достаточно данных, чтобы в приемлемом приближении что-нибудь посчитать? Как правильно к этому подойти?

    AC⁄DC – TNT

  • Я не понял на какой вопрос ответ писать?

    Как правильно посчитать цену при отгрузке в отсрочку?
    В какой момент появляется достаточно статистики чтобы посчитать что?
    Как правильно подойти к чему?

    Леш, 80% ответа это правильно сформулированный вопрос. Пока это просто "давайте потрындим на тему отсрочек".

    Уроки налоговой схемотехники

  • Уверен, ты всё понял. Просто решил повыпендриваться, ты очень любишь именно в таком стиле это делать :миг:


    Давай переформулируем вопросы.
    Как правильно рассчитать премию за риск при работе с отсрочкой платежа? Какие опорные данные для этого требуются? Как определить, достаточно ли у нас материалов и статистических данных для проведения верного расчёта?

    AC⁄DC – TNT

  • В ответ на: Уверен, ты всё понял. Просто решил повыпендриваться, ты очень любишь именно в таком стиле это делать :миг:
    Ты жестоко ошибаешься

    В ответ на: Как правильно рассчитать премию за риск при работе с отсрочкой платежа?
    Что есть премия за риск? Ты хочешь выставить покупателю прайс по предоплате один, а в отсрочку на несколько процентов дороже? Нихрена не выйдет. Если ты не монополист, то покупатель будет тебя отгибать в твою предоплатную цену с отсрочкой. И либо ты прогнешься либо твой конкурент. И твои россказни о том, что эти деньги ты должен где-то взять а они будут чего-то стоить никого волновать не будут.

    Уроки налоговой схемотехники

  • А я и не ставлю цель забрать всех покупателей. Я хочу понять, как сделать так, чтобы соотношение объёма заказов к премии и риску было наиболее оптимальным.
    К примеру, мой знакомый взял себе здоровенный заказ, будет заниматься два месяца только им. Потом будет гнаться за следующим таким же заказом. За это же время я отгружу меньше изделий, но с меньшим риском, в деньги и с бОльшим итоговым заработком. При этом у меня ещё остаются в резерве возможности взять что-то ещё в работу, а у него нет. Можно считать, что как раз тот клиент из твоего примера ушёл к моему знакомому, который прогнулся.

    AC⁄DC – TNT

  • Да, кстати. За прошедший год из-за отсутствия отсрочки платежа я потерял только три сделки при полусотне удачных. Так что ты слишком категоричен.

    AC⁄DC – TNT

  • Так я тебе потому и говорю, что надо правильно задачу ставить. Коли у тебя и так продаж хватает в деньги, нахрена тебе в отсрочку продавать? Какую и для чего тогда модель ты хочешь посчитать? Цель какова этой модели?

    Уроки налоговой схемотехники

  • В этом теоретическом квесте не хватает переменных. По крайней мере одной, а может и больше. Это репутация клиента.
    Просто по опыту. У клиента отличная репутация, просит небольшую рассрочку, у меня в это время напряга с деньгами нет - не вопрос. Раз он просит, значит возникли непредвиденные траблы, почему не помочь?
    Вариант 2 , о котором я даже здесь делился впечатлениями. Клиент просит отсрочку всегда, очень шустро приезжает за товаром, но потом долго и муторно возвращает долг. У него возникает куча проблем, от больной бабушки, до непрохождения платежей в банке. Тут выбирать вам, но я в конце концов отказался от такого сотрудничества. Хотя у него была не маленькая доля в моих продажах.
    Так что ответ такой, без репутации модель не построить.

    Be yourself, no matter what they say.

  • Так он и хочет построить некую общую функцию F(x1,...,xn), в которой одна и переменных наверное и есть результат скоринга клиента, то бишь, репутация его

    Уроки налоговой схемотехники

  • Вообще я не конкретно о своей деятельности хочу поговорить).

    Предположим, что число моих потенциальных клиентов, работающих с отсрочкой, весьма велико. Как мне построить ценовую политику, чтобы остаться в плюсе при работе в отсрок?

    AC⁄DC – TNT

  • В ответ на: Да, кстати.
    Кстати, вот тебе реальный кейс. Мой друг коммдир на бетонном заводе аж с 2006 года. До 2014 года бетон продавался всем и всегда только по предоплате. Были конечно яйцеголовые, которые отгружали под метры или в долг, но в основном "утром деньги-вечером стулья". Так вот Леха восемь лет ходил и всем говорил что продавать надо только в предоплату. Что он так продает и горя не знает. И никогда не слушал никого что есть рынки, где немножечко по другому. На любой встрече как только речь заходила о дебиторке он сразу предлагал свой рецепт: "Предоплата!".

    Так вот после 2014 года все строители просто перестали брать бетон в деньги. От слова совсем. Только отсрочка или метры. Да и отсрочка, честно говоря, потом незаметно в метры переходит :biggrin: Леха бедный ходит сам не свой. Я ж его троллю, продавай говорю в предоплату, что ты паришься то? И самое главное там расчет модели премии за риск бесполезен. Есть цена за куб на рынке и не волнует никого твоя премия за риск.

    Вот так то. А ты говоришь модели.

    Уроки налоговой схемотехники

  • Алёша! Будь христианином - отгружай людЯм бесплатно.
    Иисус этому учил:yes.gif:

    Ум, честь и совесть форума "Свое дело. НГС" (по признанию 84,9% голосовавших анонимно форумчан)

  • В ответ на: Предположим, что число моих потенциальных клиентов, работающих с отсрочкой, весьма велико. Как мне построить ценовую политику, чтобы остаться в плюсе при работе в отсрок?
    Ценовое уравнение, это одно, а ценовая политика - другое. Я буду говорить как раз не в общем, а за себя. Когда доля задолжников растет, то фактически растет число продаж, хотя и не законченных. А рост продаж вызывает рост цены. Вот она и компенсация. При этом за немедленную оплату можно даже предложить скидку. (Или там где качество подкачало побольше сплавить).

    Be yourself, no matter what they say.

  • Пример то лукавый. Цена за куб на рынке, о которой идет речь не является реальной ценой за куб. В этом и весь ответ. Это только ценовая претензия. А реальная цена - это цена продажи. Вот когда он спустит цету до реальной, то может снова грузить по предоплате.

    Be yourself, no matter what they say.

  • Вот я тоже всегда был уверен, что есть цена, при которой клиент готов сработать по предоплате. Пойдёт ли на это поставщик - другой вопрос. Но такая цена всегда должна быть.

    AC⁄DC – TNT

  • В ответ на: Пример то лукавый. Цена за куб на рынке, о которой идет речь не является реальной ценой за куб. В этом и весь ответ. Это только ценовая претензия. А реальная цена - это цена продажи. Вот когда он спустит цету до реальной, то может снова грузить по предоплате.
    т.е. вся проблема бартера и взаимозачетов в завышенных ценах?

    Ушел на Фейсбук

  • В ответ на: А реальная цена - это цена продажи. Вот когда он спустит цету до реальной, то может снова грузить по предоплате.
    Да спускает, не переживай. Но не берут. В ноль будешь грузить - не будет предоплаты. Нет ее на этом рынке. Нет у строителей столько денег. Алиппа верно говорит. Подумай Асис

    Уроки налоговой схемотехники

  • Может быть, проблема лишь в переизбытке предложения?

    AC⁄DC – TNT

  • В ответ на: Вообще я не конкретно о своей деятельности хочу поговорить).
    Так я тебе об том и талдычу. В разных стратегиях будут разные модели.

    У банков своя, у них любая продажа в долг, там других вариантов нет.
    У тебя своя модель, точнее нет никакой.
    У Лехи в бетоне своя модель, там нет модели "премия к риску", там модель скоринга клиента "давать/не давать".
    У меня иная модель, я от прогнозного баланса знаю предел дебиторки, у меня его надежные клиенты весь выбирают. Остальным не остается.
    У Полипластика, кстати, модель как ты хочешь, есть цена в предоплату, есть цена в отсрочку. Но они монополисты. Они и в отсрочку два года уже как только под залог дают.

    В общем, сначала цель конкретизируй, потом уже за модель. А общей модели нет.

    Уроки налоговой схемотехники

  • В ответ на: Может быть, проблема лишь в переизбытке предложения?
    Может. Но на это я тебе ответил уже. В каждом кейсе своя проблема, а значит и своя модель

    Уроки налоговой схемотехники

  • Почему думаешь, что только при монополии возможно то, о чём я говорю?

    AC⁄DC – TNT

  • В ответ на: Да спускает, не переживай. Но не берут. В ноль будешь грузить - не будет предоплаты. Нет ее на этом рынке. Нет у строителей столько денег. Алиппа верно говорит. Подумай Асис
    Подумай? Ну подумал. Если желающих отгрузить под какие то будущие обещания полно, я ваще не понимаю, зачем тратить деньги.
    Ну стало меньше денег на этом рынке, значит падает объем, и кто то должен работать себе в убыток, пока не лопнет, и не освободит место. Вы просто не готовы принять, что реальная рыночная цена куба сейчас ниже себестоимости. Потому что в предыдущие времена развилось бетонщиков и они не желают менять профиль.
    Но какое то количество денег есть. Я иногда катаюсь по Ключам - строят, только пыль стоит, и все за наличку.

    Be yourself, no matter what they say.

  • В ответ на: Почему думаешь, что только при монополии возможно то, о чём я говорю?
    Во-первых, я не до конца понимаю о чем ты говоришь. Какая-то абстракция.
    Во-вторых, если мы конкретизируем: два прайса, в отсрочку и по предоплате. Ну любой покупатель будет видеть что вот такая цена тебе не "в минус" и будет отжимать тебя в нее. На своих условиях. А то где ты там деньги берешь никого не волнует.

    Это просто мой опыт, я не видел иного в других сферах. Объяснение мое личное. Субъективное

    Уроки налоговой схемотехники

  • В ответ на: Вы просто не готовы принять, что реальная рыночная цена куба сейчас ниже себестоимости.
    Не, ну если так мыслить... Ну наверное где-то за 30% цены будут и в предоплату брать. Но кто ж за столько продаст? Ты тут Асис сам себе противоречишь. На мой взгляд вот эта вот предоплатная цена и есть претензия. А реальная цена - это цена текущих сделок.

    В ответ на: Я иногда катаюсь по Ключам - строят, только пыль стоит, и все за наличку.
    Свечку прям держал? Платежки видел?

    Уроки налоговой схемотехники

  • В ответ на: Почему думаешь, что только при монополии возможно то, о чём я говорю?
    Ну можно еще в условиях ценового сговора, но тут сложнее. То партнер пытается всех на......., то антимонопольное ведомство вы.....

    А так то конечно, ты можешь править свои правила, но клиенты с ними согласятся только когда они будут ниже рынка, и никак иначе. Демпируй рынок и выпендривайся. Но иногда могут побить, увы, проза.

    Be yourself, no matter what they say.

  • В ответ на: Демпируй рынок и выпендривайся.
    Именно

    Уроки налоговой схемотехники

  • ------- А реальная цена - это цена текущих сделок.

    ------- Да, но в настоящих рублях, а не в условных зайчиках, пересчитанных на завтрашние метры.


    ---------Свечку прям держал? Платежки видел?

    --------- Какие платежки? Нал, и только. Кто ж дачникам выльет бетон под обещалки? Конечно, мелочевка, но их там сейчас, как грибов после дождя.

    Be yourself, no matter what they say.

  • В ответ на: Да, но в настоящих рублях, а не в условных зайчиках, пересчитанных на завтрашние метры.
    Соглашусь. Но пересчитанная в реальные рубли (то есть, с учетом потерь по выбиванию долга и реализации квадратных метров, моно даже инфляцию отнять) это все равно будет выше чем цена, по которой готовы брать в деньги. Точно выше. Другое дело, соглашусь, для некоторых эта реальная цена "в минус" уже. Но из-за того, что это "реальные" бизнесьмены, они таких сложных расчетов не понимают. И в общем, скоро им, наверное, придется подвинуться нах.. с пляжа.

    В ответ на: Какие платежки? Нал, и только. Кто ж дачникам выльет бетон под обещалки? Конечно, мелочевка, но их там сейчас, как грибов после дождя.
    А, ну там то да. Но это слезы.

    Уроки налоговой схемотехники

  • А вариант страхования сделок рассматривается, в контексте самого первого поста?

    Will the circle be unbroken
    By and by, Lord, by and by
    There’s a better home awaiting
    In the sky, Lord, in the sky

  • В ответ на: Вот я тоже всегда был уверен, что есть цена, при которой клиент готов сработать по предоплате.
    так в чем проблема + % прайс с отсрочкой платежа Х дней.
    по предоплате скидка Y %.

    Судьба - очень удобное слово, чтобы не принимать решений.

  • ну или классика жанра - факторинг.

    Судьба - очень удобное слово, чтобы не принимать решений.

  • В ответ на: --------- Какие платежки? Нал, и только. Кто ж дачникам выльет бетон под обещалки? Конечно, мелочевка, но их там сейчас, как грибов после дождя.
    Вы видимо пропустили, но данный сегмент значительно "обелился".

    Судьба - очень удобное слово, чтобы не принимать решений.

  • Как определить наценку за отсрочку?

    AC⁄DC – TNT

  • Здравствуй Алексей.
    У меня такой задачи давно не было.
    Скорее наоборот была.

    Но вот на рубеже веков, когда были хорошие суммы с отсрочкой, то говорили примерно так: "Без проблем. Вот телефон "Ивана Сергеевича", звоните ему - он может профинансировать вашу отгрузку и вы получите отсрочку платежа. Если он скажет "Ок" - отгрузим".
    Т.е, мы получали деньги по предоплате от Иван Сергеевича на всю сумму отгрузки, а он уже сам там что-то и как-то решал с Клиентами если те "не вовремя платили ему". Все были довольны.

    К чему я? Компетенциями: оценка платежеспособности Клиента, стоимость капитала, коллекторские закидоны = мы не обладали. Так что по сути отдавали это всё на аутсорс.

    "Никогда не спорьте с идиотами. Вы опуститесь до их уровня, где они вас задавят своим опытом". Марк Твен

  • В ответ на: ну или классика жанра - факторинг.
    Блин, классика жанра... Женя, ты сам хоть раз брал когда-нибудь факторинг? Суть вообще понимаешь?

    Уроки налоговой схемотехники

  • Валерич, давно хотел у тебя поинтересоваться. Ответь, если не сложно. :agree:
    Учитывая, что ты бизнес начинал в суровые годы, был и остаешься в форватере бизнеса, мог бы ты дать несколько советов молодому поколению (мне, Алёше, Кириллу, нашему с тобой общему сумасшедшему другу), как нужно делать бизнес на многие годы? Какими принципами (основными) руководствоваться? Ну чтобы наверняка.
    Спасибо.:yes.gif:

    Ум, честь и совесть форума "Свое дело. НГС" (по признанию 84,9% голосовавших анонимно форумчан)

  • :live: :rofl:
    Обожаю Тебя Сергеич!

    "Никогда не спорьте с идиотами. Вы опуститесь до их уровня, где они вас задавят своим опытом". Марк Твен

  • В ответ на: нашему с тобой общему сумасшедшему другу
    Ром, ты чего такой злопамятный? :улыб: вроде жён друг у друга не отбивали :biggrin:

  • Бизнес с принципами - не оксюморон ли это?)))

    Ушел на Фейсбук

  • Чёт в лом всё душевное и болезное перечитывать в топе.
    По делу.
    Лет 20 работаем с поставщиком , у которого 2-3 цены - предоплата , отсрочка и системоскидочна от объёма.
    Это закрывает весь объём пожеланий и рисков поставщика - выгоднее на 7-10 процентов предоплата и объём этой самой предоплаты.
    Есть такие же системы с базовой ценой.
    Есть цены обмана у довольно крупных поставщиков (цена без НДС, без упаковки...), которые плохо ей манипулируют пр оплате наличными, предоплате или большом объёме.
    -----------------------------------------------------------------------------------------------------
    отсрочка - это у ткани по краям шов , чтобы не размахрилась

  • В ответ на: :live: :rofl:
    Обожаю Тебя Сергеич!
    Валерич, я тоже тебя люблю (по братске).
    А буду любить еще больше (по братске), если ты поделишься опытом.

    Ум, честь и совесть форума "Свое дело. НГС" (по признанию 84,9% голосовавших анонимно форумчан)

  • Ром, ну и ты поделись уже. На сколько ты готов цену поднять чтобы в долг отгрузить? По любому у тебя формула есть. Лехе нужна она до зарезу.

    Уроки налоговой схемотехники

  • речь о предложить варианты сотрудничества
    да есть отсрочка - через факторинг = отпугнет от 80%...

    Судьба - очень удобное слово, чтобы не принимать решений.

  • Кирилл, помнишь ты расказывал про чуваков, которые для МФО просчитали невозвраты и помогли им заработать доп бабла - они стали давать кредит побольше? Я также поступил - проанализировал все нелптажеи за 11 лет своего бизнеса, вывел процент неоплат относительно общих отгрузокй - умножаю на этот коэффициент и вуаля....

  • % стоимости заморозки оборотных средств + % на дебиторку.
    только не понимаю, зачем тебе это.
    в твоем сегменте крайне важны сроки.
    про отсрочку что именно имеется ввиду?
    до момента готовности/без предоплаты запуск произвоства или отгрузить готовое с отсрочкой?

    p.s. если второе. то п.5 ...зачем :eek:

    Судьба - очень удобное слово, чтобы не принимать решений.

  • Ты какую-то чушь несёшь. Зачем ты выделил жирным сроки ? Зачем ты вообще начал мне говорить что-то про мой сегмент?

    AC⁄DC – TNT

  • Маладца!!!

    Теперь Лехе объясни как ты понял что имеющихся данных тебе достаточно

    Уроки налоговой схемотехники

  • Ага, мне именно это интересно).

    AC⁄DC – TNT

  • Алексей ты пустырнику попей.

    Судьба - очень удобное слово, чтобы не принимать решений.

Записей на странице:

Перейти в форум

Модераторы:

Читайте нас где удобно