На этот раз я был на двухдневной зимней конференции 1С:Битрикс.
О самом продукте, его возможностях и новшествах, говорить не будем.
Интересно услышать Ваше мнение на точку зрение владельца компании QSoft, одной и крупнейших компаний по разработке сайтов, где ценник начинается с одного млн. рублей, на вопрос ценообразования.
Он выступал на конференции с темой "Как продать сайт за 100 тыс. долларов". Начал свое выступление с рассказа о том, что в своей компании в 2004 году они начали с ценника в 200 баксов и каждые четыре месяца поднимали цену в два раза. Дойдя до ценника в 10-20 тыс. долларов, они вдруг поняли, что в этом ценовом диапазоне никто не работает. И сначала посчитали, что они займут эту нишу и будут в ней лидирующей компанией. Так они проработали 7-мь месяцев и поняли, что и клиентов в этом ценовом диапазоне нет.
Они вновь подняли цены и вышли на диапазон свыше 30 тыс. долларов и клиенты стали появляться.
За время работы компании, они пришли к следующему выводу, о котором и предлагаю пообсуждать:
Если Вы продаете сайт за 200$, то Вы общаетесь с владельцем компании, просите деньги из его кошелька, и конкурируете с его ужином в ресторане.
Если Вы продаете сайт за 2000$, то Вы опять разговариваете с владельцем компании, просите деньги из его кошелька, и конкурируете с покупкой нового телефона.
Но если Вы продаете сайт за 100 тыс. долларов, то Вы уже общаетесь не с владельцем компании, с представителем/менеджером компании, которому поручено найти компанию для создания сайта.
И теперь представьте двух менеджеров, которым поручена одна и та же задача, но первый - собирает информацию о нескольких компаниях, устраивает тендер, торгуется и т.д. и т.п. А второй - тупо выбирает самую дорогую и известную компанию на рынке.
В обоих случаях (допустим так случилось) обе компании не выполнили то, что от них ожидалось. Обоих менеджеров вызывают на ковер с одним и тем же вопросом: "Как же так?"
Что интересно, первый окажется виноватым, все его доводы вроде: "Я устраивал конкурс, выбирал оптимальную по цене и качеству и т.д." - будут прерваны одним единственным доводом: "Кто тебя заставлял экономить?".
А второй окажется невиноватым - "Я выбрал самую лучшую компанию на рынке, в чем моя вина?"

Но основной вывод спикера в том, что сотрудники компании, заключая договор на крупную сумму денег, руководствуются одним единственным чувством - страхом. И если Вам удастся избавить его от этого страха, то Вы продадите ему продукт дороже чем все остальные.
В качестве примере, он привел вариант с поиском адвоката, чтобы не попасть в тюрьму. Вы будете опираться на чувство страха - не хотите попасть в тюрьму. Вы не будете искать адвоката на 10% дешевле, Вы будете искать того, кто Вас убедит в том, что он Вас 100% отмажет от тюрьмы!
Вывод его в том, что продавать за 100 тыс. долларов, проще чем за 2000 долларов

Давайте обсудим эту точку зрения

Дело не в том, что я такой умный, а в том, что я долго не сдаюсь при решении задач. (с) Альберт Эйнштейн