В отделе продаж у каждого менеджера есть свои клиенты, с продаж которым он получает процентную часть зарплаты. Частенько происходит деление клиентуры по территориальному признаку- регионам. Иногда по принципу «розница город-опт город- регион». Или активный продажник нарабатывает базу, пассивный ведет.
В любом случае, есть ли категорийное разделение или нет, между продажниками возникает борьба за клиента и сложные спорные ситуации. Менеджеры звонят одному клиенту и пр.
Вопросы:
1) как у вас делится клиентура
2) каким образом вы ее нарабатываете (получаете от активного продажника, срабатываете и передаете в клиент-отдел, срабатываете и сами ведете, работаете на входящих звонках, командировки, база перешла от предыдущего менеджера и тд)
3) как себя ведете в спорных ситуациях
4) ну и так, высказывания по теме
У меня в отделе (региональные продажи, группа-бакалея) у каждого свои клиенты, как текущие постоянные и разовые, так и теплые и холодные. Каждому вновь приходящему менеджеру выдается список клиентов, работа с которыми уже ведется. Он ищет новых клиентов в различных источниках и начинает нарабатывать базу. Если кто-то попадает на чужого клиента и убеждает его работать (фактически добивает клиента, заканчивает обработку, начатую другим менеджером) , то спокойно его передает «хозяину». Действуем по принципу: чужого не трону, но и свое не отдам. Причин пересечения куча: разные названия у контрагента , смена закупщика и т.д.
Но с другой стороны, пришел новенький, ему выдали условные списки «это мое» , причем с этим своим менеджер не созванивался уже полгода, и как бы новенькому нельзя звонить -собака на сене.
Но бывают и ситуации, долблю я клиента полтора года, почти добила (условно говоря), и тут новый менеджер в первый же день случайно принимает от моего клиента входящий звонок (когда клиент созрел и сам звонит) и начинается спор, мол ты его полтора года не могла уговорить, а я раз поговорил….Смешно, ей богу, но руководство же не видело как я его долбила, он видит лишь результат, новый менеджер пришел-увидел-победил…
Руководство наше говорит: нам все равно, кто сработает с клиентом, хоть убейте друг друга, лишь бы продавалось. Но важен и микроклимат.
В общем суть топика: у меня в отделе 5 человек и мне надоела эта возня, у нас з постоянных менеджера и 2 меняются, не можем найти хорошего продажника. И с каждым новым менеджером начинается беседа,каких клиентов нельзя трогать и тд…
Я своих клиентов веду, обрабатываю, и моих никто никогда не трогает, т.к. : 1) мои клиенты сразу говорят при пересечении, что они работают со мной, 2) я руководитель отдела, 3) не рискуют здоровьем
Но возня меня достала и я не могу определиться, что лучше: чтобы соблюдали неприкосновенность негласно, или разрешить обрабатывать чужих клиентов и постоянно разгребать споры. С другой стороны, Вася не может найти подход к определенному клиенту, а Петя найдет…
Директор против постоянных моих предложений деления клиентуры по региональному признаку: менеджер по Дальнему востоку, р. Саха, Читинская и Иркутская область и тд…
В общем, менеджеры и выше их стоящие, как у вас?