Сейчас многие фирмы из сегмента МБ и СБ ищут пути продаж за рубеж. Я устроилась в маленькую фирму, конкуренты которой уже имели опыт продаж за границу аналогичного оборудования. По факту мне пришлось выполнять больше функции переводчика, дизайнера и маркетолога. Решила поделиться своими выводами о том, в чём основная проблема и "баги" начинающего и неначинающего экспортёра (если не считать СНГ).
Я удивлена, но продать за рубеж можно почти всё, что у нас считается, "да кому оно там надо", "отсюда волочь???"
(наш сегмент продаётся в арабские страны, ЮВА, Индию - по результатам мониторинга конкурентов, большая часть которых находится в Сибири же).
Тем не менее возникают следующие проблемы (объективные и те, которые люди создают себе сами) и большинство из них связаны только с маркетингом и с тем, что у людей в голове:
Проблемы, которые люди создают себе сами:
1. Отсутствие маркетинговой концепции и стратегии (по России), позиционирования товара, которое влечёт за собой массу проблем в других областях. (как-то продаётся и ладно) Соответственно:
2. Отсутствие качественного пакета рекламных материалов, отсутствие части критичных материалов, путанное назначение материалов, документов, видео, которые скорее дискредитируют компанию и пр.
3. Отсутствие модели продаж и системной работы рос.офиса продаж ("пацаны импровизируют на телефоне", "у нас всё получается, уйдиженшына"), скриптов, шаблонов, косноязычные письмащастя, которые косноязычный манагер составляет полдня и пр. Соответственно "глючные материалы" очень сложно перенести в нормальном виде на зарубежную аудиторию, хотя можно делать и "так сойдёт", как китайцы, и всё равно продастся.
4. Нежелание планировать, надежды на импровизации. Уважаю риск, но импровизации тоже нужно спланировать, особенно бюджет на них.
5. Нежелание работать хоть сколько-то системно с персоналом, надежды на "волшебных лохов", "купим себе готового супервасю", и супервася не по карману и ему это не интересно, и среди обычных вась разброд.
6. Недоверие к своему товару, вера в "зарубеж" как в царство фейских товаров, все как есть уровня Мерседеса, а не Циньхуань-ширпотреб, по цене Шиньхуань-ширпотреба. Вот иногда качество мешает, а товар нужен именно ЦХШПТРБ по цене ЦХШПТРБ.
Объективные проблемы:
1. Информационные, мир бааальшой, куда пойти? Как исследовать, где есть спрос?
2. Спрос есть, как узнать, как рекламироваться в другой стране за тот бюджет, что есть?
3. Какую модель продаж выбрать? Прямые b2b, искать "представителей", "дистрибьютеров", делать франшизу и пр.
4. Есть лиды, как вызвать у заказчиков доверие? Как сократить этап "мы приедем на ваша фабрика"? (сто лет будут планировать оформление визы и могут не приехать).
5. Как построить работу "международного отдела", сколько человек, каких специалистов, как им выстроить план при прочих неизвестных?
6. Где, как, кому обучать персонал? Где найти персонал, который ГОВОРИТ на английском и может вести переговоры, подстраиваться под чужой менталитет и сколько он в реальности стоит?
7. Ограниченный бюджет, как спланировать всё так, чтобы он начал окупаться ASAP?
Завела эту тему, потому что свербит у меня. Есть, кстати, компании, у которых всё в порядке по России и с материалами и с моделью, но которые просто уверены, что за пределами СНГ - "не наша территория, там всё своё"...ээээ....
Мессадж этого поста: 1. Продавать на ДЗ можно и нужно. 2. Голова не для того, чтобы в неё есть, продукт сам себя не продаст, а маркетинг и планирование сами себя окупят, иногда изменение модели продаж ведёт к утроению и продаж и географии продаж(франчайзинг, например). 3. Где можно достать нетеоретические расширенные знания о практической стороне маркетинга и продаж за рубеж (не ТНП) в этом городе для МБ и СБ?
Если будет интерес к теме, могу написать подробнее некоторые практические вещи и выложить план для мелкашек (очень длинный) по тому, куда сначала пойти-податься, "где бесплатно можно начать и разместиться", где добыть первичную инфу по товару за рубежом, как оценить b2b-порталы и выхлоп от них и пр.
Я удивлена, но продать за рубеж можно почти всё, что у нас считается, "да кому оно там надо", "отсюда волочь???"
(наш сегмент продаётся в арабские страны, ЮВА, Индию - по результатам мониторинга конкурентов, большая часть которых находится в Сибири же).
Тем не менее возникают следующие проблемы (объективные и те, которые люди создают себе сами) и большинство из них связаны только с маркетингом и с тем, что у людей в голове:
Проблемы, которые люди создают себе сами:
1. Отсутствие маркетинговой концепции и стратегии (по России), позиционирования товара, которое влечёт за собой массу проблем в других областях. (как-то продаётся и ладно) Соответственно:
2. Отсутствие качественного пакета рекламных материалов, отсутствие части критичных материалов, путанное назначение материалов, документов, видео, которые скорее дискредитируют компанию и пр.
3. Отсутствие модели продаж и системной работы рос.офиса продаж ("пацаны импровизируют на телефоне", "у нас всё получается, уйдиженшына"), скриптов, шаблонов, косноязычные письмащастя, которые косноязычный манагер составляет полдня и пр. Соответственно "глючные материалы" очень сложно перенести в нормальном виде на зарубежную аудиторию, хотя можно делать и "так сойдёт", как китайцы, и всё равно продастся.
4. Нежелание планировать, надежды на импровизации. Уважаю риск, но импровизации тоже нужно спланировать, особенно бюджет на них.
5. Нежелание работать хоть сколько-то системно с персоналом, надежды на "волшебных лохов", "купим себе готового супервасю", и супервася не по карману и ему это не интересно, и среди обычных вась разброд.
6. Недоверие к своему товару, вера в "зарубеж" как в царство фейских товаров, все как есть уровня Мерседеса, а не Циньхуань-ширпотреб, по цене Шиньхуань-ширпотреба. Вот иногда качество мешает, а товар нужен именно ЦХШПТРБ по цене ЦХШПТРБ.
Объективные проблемы:
1. Информационные, мир бааальшой, куда пойти? Как исследовать, где есть спрос?
2. Спрос есть, как узнать, как рекламироваться в другой стране за тот бюджет, что есть?
3. Какую модель продаж выбрать? Прямые b2b, искать "представителей", "дистрибьютеров", делать франшизу и пр.
4. Есть лиды, как вызвать у заказчиков доверие? Как сократить этап "мы приедем на ваша фабрика"? (сто лет будут планировать оформление визы и могут не приехать).
5. Как построить работу "международного отдела", сколько человек, каких специалистов, как им выстроить план при прочих неизвестных?
6. Где, как, кому обучать персонал? Где найти персонал, который ГОВОРИТ на английском и может вести переговоры, подстраиваться под чужой менталитет и сколько он в реальности стоит?
7. Ограниченный бюджет, как спланировать всё так, чтобы он начал окупаться ASAP?
Завела эту тему, потому что свербит у меня. Есть, кстати, компании, у которых всё в порядке по России и с материалами и с моделью, но которые просто уверены, что за пределами СНГ - "не наша территория, там всё своё"...ээээ....
Мессадж этого поста: 1. Продавать на ДЗ можно и нужно. 2. Голова не для того, чтобы в неё есть, продукт сам себя не продаст, а маркетинг и планирование сами себя окупят, иногда изменение модели продаж ведёт к утроению и продаж и географии продаж(франчайзинг, например). 3. Где можно достать нетеоретические расширенные знания о практической стороне маркетинга и продаж за рубеж (не ТНП) в этом городе для МБ и СБ?
Если будет интерес к теме, могу написать подробнее некоторые практические вещи и выложить план для мелкашек (очень длинный) по тому, куда сначала пойти-податься, "где бесплатно можно начать и разместиться", где добыть первичную инфу по товару за рубежом, как оценить b2b-порталы и выхлоп от них и пр.
Each time a hat appears
think of Isaac Newton
reading the Old Testament
Топик закрыл(а) Naaatta (31.10.16 16:58)
, но это, как раз ни "сверху", ни "снизу", а именно "изнутри" - это а) понятно объекту б) отвечает чаяниям субъекта вот только, чтобы их составить работать надо
