Нет, я не с ФПМИ, а с ФБ. Моя выпускающая кафедра – кафедра прикладной информатики, бывшая АСУ. Жуков, Кравченко, Захарова, Кайгородцев, Мелехина итд.
Миниотступление. Вообще потребность на БА стоит рассмотреть как потребность на врачей. Здоровых людей нет. Можно прийти к врачу, не жалуясь не на что, но все равно какую-нибудь болячку найдут. А можно прийти уже больным, со словами «у меня болит животик» и тут больному тоже помогут, продиагностируют и начнут лечить. Услугами БА можно пользоваться на любой стадии ЖЦ, вам самим определять надо вам это или нет. По аналогии с медициной, вы можете лечиться сами, а можете сходить к врачу.
В чем преимущество БА перед директорами? Ни когда не пытались придумать что-нибудь? Сидишь, сидишь, думаешь, думаешь, наконец-то придумал. Задаешь себе вопрос, а почему так долго думал? Ведь решение такое простое. Ответ: замыленный глаз, которого у БА нет. Кроме того, управленец может понимать, что внедрять изменения он один не потянет либо потому, что не видит в чем корень проблем, либо потому, что не обладает опытом внедрения изменений.
Ни какой конкретики, относительно того кто клиент, и то, как я на него вышел, не будет
Про «земные» проекты. Условимся на том, что то, что будет ниже - мой опыт, я принимал в этом участие. Раскрою на примерах, в каких случаях нужен БА.
1) Выше описанный случай с РА. Бизнесу полгода. У директора это первый опыт. Ни о том, что такое регламенты, ни о том, как организовывать работу людей он не знает. 2 продажника без опыта. Нет отлаженной цепочки поставок. Есть бюджеты продаж. Ведется наколенная фин. отчетность.
Для начала было решено оптимизировать работу продажников, т.к. опыт уже был и кроме того, в этом случае было лучше увеличивать доходы, а не уменьшать расходы, т.к. активов, как уже было сказано, у компании не было. Необходимо было объяснить директору, где целевая аудитория его бизнеса, как с ней коммуницировать. Т.к. бизнес находился в районном центре с одним градообразующим предприятием, можно было сделать вывод о том, что денежная емкость спроса маленькая.
В основном РА работают на рынке Б2Б. Если емкость первичного спроса (в магазины) не сильно большая, то и заказы на рекламу не сильно крупные. Т.е. ни какой стабильности, единственный способ обрести ее - создать что-то, генерирующее постоянный доход. Стратегическая цель – поставить первые рекламные щиты.
Коммуникация с клиентами. Клиенты у РА в том районном центре в основном: таксисты, розничные магазины (еда, одежда, сотовые), услуги (парикмахерские, швейные ателье итд). Побывал на нескольких встречах с клиентами. Таксистам нужны визитки (маркетинг им нужен, честно говоря). Владельцам магазинов и услуг населению – вывески, щиты, стяги, лого, редко корп стиль. После встреч решил как-то охарактеризовать клиентов.
По секторам товаров/услуг смысла делить нет. Заметил такую особенность: бизнесы принадлежат либо одному человеку, либо мужчине, а командует мужчиной женщина. Соответственно для целей эффективности продаж было решено поделить клиентов на тех, кто принимает решения (в том числе и относительно рекламы) сам и тех, кто имеет кукловода.
Так же можно отметить, что большинство владельцев мелкого бизнеса того города – не знают что такое реклама и для чего она нужна, понторезы, а так же друг друга знают «в лицо». Соответственно было принято решение коммуницировать следующим образом:
- если клиент по факту не принимает решение, а принимает жена, то выходить на ЛПР;
- просветительство;
- сбор рекомендаций, и давление на эго в сделках;
- клиенты зануды и знают друг друга – клиентоориентированность.
Сделали шаблоны диалогов для продажников, дал технологию продаж, которую мы вместе оптимизировали, сделали буклеты и провели мини подготовку по НЛП.
Как уже сказал, ЦА – магазины и такси. Далее. Как это ни странно, имея в Новосибирске 2ГИС, я уже не знаю, что это значит не иметь его. В то же городе системно не известно, где расположены предприятия. Продажники тупо гуляют по городу и заходят в здания, напоминающие офисы или магазины. Эффективность очень низкая.
Кроме того, т.к. в этом деле они были новички, они не знали на какие виды рекламных товаров и услуг есть спрос в городе и с какой частотой, ну а так же полностью отсутствовала клиентская база. Здесь было решено спроектировать «документ»-анкету для целей анализа спроса. Продажники берут с собой кипу этих анкет ходят по городу и заполняют их.
Чтобы систематизировать действия продажников по обходу города и сбору клиентской базы, было решено взять снимок города со спутника (гуглмэпс) и разделить город на сектора, чтобы каждое утро, приходя на работу, директор выдавал «площадь под обход» на вывешенной в офисе карте города.
Т.к. город был маленьким, продажники обошли всех потенциальных клиентов за 2 недели. Результат - куча бумаженций со сведениями. Решено было оформить это в БД, чтобы можно было по определенным группам товара, имеющих сезонный пик спроса в текущий период, получать проекцию возможных клиентов. Я не программер – реализовали в мс аксес.
Продажники начали обзвон. Уаля продажи поперли. Дальше проблема, сформулированная выше, продажи есть, налика нет. Как сказал выше, решили – накинули процентов с поступлений.
Т.к. в функционал директора входили: закупки и снабжение, управление продажниками (НОП), бухгалтер и еще кучу всяких мелочей, решено было поднять операционную эффективность. Сначала описали с менеджерами и директором БП продаж и работы с БД. Внедрили, следующее звено в цепочке добавленной стоимости – передача заказов на суб подряд (закупки и снабжение) опять сели все вместе и описали. С грехом пополам внедрили. Далее нашли человека, который сделал мини генератор отчетов в аксесе для налоговой. Стратегическая цель та же, что и была: с первых денег поставить щиты. Вроде еще не реализовали.
2) Если в первом примере я был консультантом, то в этом просто аналитиком.
Подчеркиваю: ни какой конкретики не будет по причине профессиональной этики. Производственное предприятие средних размеров. Кризис. Спад продаж. Отсутствие прогнозирования будущей недостачи ден средств. Отсутствие адекватной системы определения себестоимости продукции (динамика стоимости сырья высокая, продукция неконкурентна по цене, т.к. себестоимость не считается, а соответственно цена одна и та же, хотя стоимость сырья упала и конуренты уронили цены). КИС не отвечает требованиям. Если подытожить отсутствие операционной эффективности.
Внедрили бюджетирование, провели аттестацию персонал (кто годен хорошо, кто нет подготовили), процессное управление, систему мотивации сотрудников, почти неаутсорсную бухгалтерию (себестоимость), инициировали внедрение КИС, выявили целевую аудиторию для отдела продаж, внедрили технологию продаж. В результате проделанной работы, показатели прибыли, по сравнению со схожим докризисным отчетным периодом прошлого года, выросли в 2 раза. Затем сформировали стратегическую цель и дополнительно открыли офис продаж в другом регионе.
3) Тоже достаточно показательный проект. Работал аналитиком. Анализ торговой зоны (у вас есть площади, а Вы не знаете, какой бизнес в эти площади воткнуть). Владелец земельного участка собирается строить коммерческие площади. Необходимо проанализировать спрос, предложение, наличие транспортных развязок, выявить, на чем специализироваться и в итоге выбрать формат. Т.к. в Нске мало тек, кто предоставляет подобные услуги. Методика раскрыта не будет, ибо коммерческая тайна. На выходе отчет и довольный клиент
Если что-то раскрыл не под тем углом, уточняйте вопрос.
